In B2B daalt de eenheidsprijs met het aantal. Het is een mechanisme dat de professionele inkoper verwacht, en de invoering ervan op PrestaShop roept drie vragen op: hoe de staffel op te bouwen, hoe ze weer te geven, en wat te doen boven de laatste trap.
De staffel opbouwen
Drie principes voor elke invoer.
Drie tot vijf trappen volstaan. Daarboven wordt de staffel onleesbaar en worden de verschillen tussen trappen te klein om een overstap te motiveren.
De trappen volgen uw daadwerkelijke verpakkingen. Verkoopt uw product per doos van twaalf, dan zijn uw trappen 12, 36, 72, niet 10, 50, 100. De inkoper bestelt in dozen.
Het verschil tussen trappen moet significant zijn. Een korting die van 5 naar 7 % gaat, verandert geen gedrag. Drie tot vijf punten per trap is een maatstaf.
Een methodepunt: bouw de staffel op vanuit uw marge, niet vanuit een willekeurig percentage. De logistieke kost van een bestelling van honderd eenheden is niet honderd keer die van één eenheid, en het is die besparing die de korting deelt.
Het mechanisme in PrestaShop
De functie bestaat native, in de vorm van specifieke prijzen met een minimumaantal.
U maakt een specifieke prijs per trap, elk met zijn activerend aantal en zijn korting. Het systeem past die toe die overeenkomt met het bestelde aantal.
Vier parameters om te beheersen.
Het aantal geldt per bestelregel, niet per winkelwagen. Een klant die twaalf eenheden van twee verschillende referenties bestelt, activeert de trap van vierentwintig niet.
De klantengroep laat toe de staffel voor te behouden aan professionals, wat doorgaans gewenst is.
De variant kan worden gericht, of leeg gelaten om alle varianten van het product te dekken.
De periode maakt tijdelijke staffels mogelijk, bij een commerciële actie.
Aandachtspunt: telt bij een product met varianten het aantal per combinatie of alle combinaties samen? Native per combinatie. Een klant die zes eenheden in blauw en zes in rood neemt, activeert de trap van twaalf niet, wat hem zal verrassen.
De weergave, die het verschil maakt
Een onzichtbare staffel produceert geen enkel effect. Het is het vaakst verwaarloosde punt.
Vier elementen om op de productpagina te tonen.
De volledige staffel, als tabel: aantal, eenheidsprijs, gerealiseerde besparing. De klant moet alle trappen zien, niet alleen die welke hij bereikt.
De momenteel bereikte trap, uitgelicht wanneer een aantal is ingevoerd.
De afstand tot de volgende trap, geformuleerd als actie: “voeg 8 eenheden toe om naar 4,20 € per stuk te gaan”. Dat is het bericht dat het winkelmandje verhoogt.
Het totaalbedrag voor het gekozen aantal, berekend aan de prijs van de toepasbare trap.
Het derde punt is dat wat het commerciële effect produceert. Bij goed gekalibreerde trappen vult een inkoper dicht bij de drempel zeer vaak zijn bestelling aan.
De winkelwagen en het overzicht
Drie controles, vaak gebrekkig.
De eenheidsprijs in de winkelwagen moet die van de trap zijn, niet de basisprijs met een korting op een aparte regel. De professionele inkoper redeneert in eenheidsprijs.
De herberekening bij een aantalswijziging moet onmiddellijk zijn. Een klant die van tien naar twintig eenheden gaat, moet de eenheidsprijs zien dalen zonder herladen.
De factuur moet de toegepaste eenheidsprijs dragen, wat tegelijk helderder en correcter is dan een catalogusprijs met een korting te tonen.
DataFirefly B2B OfferteaanvraagVerkoop B2B: van offerte tot bestelling, zonder PrestaShop te verlaten€79,00
Wat de staffel niet dekt
Drie situaties waar het native mechanisme zijn grenzen bereikt.
Het gecumuleerde aantal over meerdere referenties. Een klant die honderd eenheden bestelt verdeeld over vijf producten van hetzelfde gamma, verwacht vaak een volumekorting. De specifieke prijs per product laat dat niet toe.
Het gecumuleerde aantal over de periode. Sommige commerciële voorwaarden slaan op een jaarvolume in plaats van op een bestelling. Dat is een logica van eindejaarskorting, die buiten de catalogus wordt behandeld.
De individueel onderhandelde voorwaarden. Een belangrijke klant heeft zijn eigen staffel, die met geen enkele van uw tariefcategorieën overeenkomt. Klantengroepen daarvoor vermenigvuldigen wordt snel onbeheersbaar.
Dit laatste geval is het meest voorkomende in gevestigde B2B, en het vraagt een ander antwoord.
Boven de laatste trap
Punt dat beslist over uw vermogen om grote bestellingen te behandelen.
Wat gebeurt er wanneer een klant duizend eenheden vraagt terwijl uw laatste trap bij tweehonderd stopt? Drie opties.
De laatste trap toepassen. Eenvoudig, en u verliest de onderhandelingsmarge op een belangrijke bestelling.
De bestelling blokkeren boven een drempel, wat frustrerend is voor de klant.
Overschakelen op een offerteaanvraag. Dat is het juiste antwoord: boven een bepaald volume wordt de prijs onderhandeld, worden de termijnen besproken, en vraagt de logistiek een organisatie.
Concreet betekent dat een knop “offerte aanvragen voor een groter aantal” onder de staffel, en een drempel waarboven hij het toevoegen aan de winkelwagen vervangt.
Deze overschakeling heeft een ander belang: ze brengt u in contact met een belangrijke inkoper, wat de gelegenheid is een relatie op te bouwen in plaats van een anonieme bestelling te innen.
De samenhang met uw algemene voorwaarden
Drie punten om te controleren.
De aangekondigde kortingen moeten overeenkomen met de toegepaste. Een staffel getoond op de productpagina en een andere berekening in de winkelwagen produceren een terechte klacht.
De verkoopvoorwaarden moeten het bestaan van de aantalskortingen en hun modaliteiten vermelden.
De factuur moet toelaten de berekening na te trekken, wat een vormvereiste is en een praktische noodzaak voor de boekhouding van de klant.
Meten
Vier indicatoren.
De verdeling van de bestellingen per trap. Bereikt niemand de derde, dan is hij slecht gekalibreerd of slecht getoond.
De overstapratio naar de hogere trap na weergave van het nabijheidsbericht. Dat is het directe effect van uw weergave.
Het gemiddelde aantal per regel, voor en na de invoering van de staffel.
De marge per trap, die controleert of uw staffel rendabel blijft bij hoge volumes. Dat is de controle die het vaakst ontbreekt.
De module B2B Offerteaanvraag voor PrestaShop behandelt het geval van volumes buiten de staffel op PrestaShop 8 en 9: offerteknop getoond boven een instelbare aantalsdrempel, formulier gekoppeld aan het product en het gevraagde aantal, en opvolging van de aanvragen in de back-office met becijferd antwoord omzetbaar in bestelling.
