En B2B, el precio unitario baja con la cantidad. Es un mecanismo que el comprador profesional espera, y su implantación en PrestaShop plantea tres preguntas: cómo construir la escala, cómo mostrarla y qué hacer más allá del último tramo.
Construir la escala
Tres principios antes de teclear nada.
De tres a cinco tramos bastan. Más allá, la escala se vuelve ilegible y las diferencias entre tramos son demasiado pequeñas para motivar un salto.
Los tramos siguen tus embalajes reales. Si tu producto se vende en cajas de doce, tus tramos son 12, 36, 72, no 10, 50, 100. El comprador pide en cajas.
La diferencia entre tramos debe ser significativa. Un descuento que pasa del 5 al 7 % no cambia el comportamiento. De tres a cinco puntos por tramo es una referencia.
Un punto de método: construye la escala a partir de tu margen, no de un porcentaje arbitrario. El coste logístico de un pedido de cien unidades no es cien veces el de una unidad, y es ese ahorro lo que reparte el descuento.
El mecanismo en PrestaShop
La función existe de forma nativa, como precios específicos con una cantidad mínima asociada.
Creas un precio específico por tramo, cada uno con su cantidad que lo activa y su reducción. El sistema aplica el que corresponde a la cantidad pedida.
Cuatro parámetros que dominar.
La cantidad se cuenta por línea de pedido, no por carrito. Un cliente que pide doce unidades de dos referencias distintas no activa el tramo de veinticuatro.
El grupo de clientes permite reservar la escala a los profesionales, que suele ser lo deseado.
La combinación puede fijarse, o dejarse vacía para cubrir todas las variantes del producto.
El periodo permite escalas temporales, para una operación comercial.
Punto de vigilancia: en un producto con combinaciones, ¿la cantidad se cuenta por combinación o sumando todas? De forma nativa, por combinación. Un cliente que coge seis unidades en azul y seis en rojo no activa el tramo de doce, y eso le sorprenderá.
La presentación, que marca la diferencia
Una escala invisible no produce ningún efecto. Es el punto que más se descuida.
Cuatro elementos que mostrar en la ficha.
La escala completa, en forma de tabla: cantidad, precio unitario, ahorro obtenido. El cliente debe ver todos los tramos, no solo el que alcanza.
El tramo alcanzado, destacado en cuanto se introduce una cantidad.
La distancia al tramo siguiente, formulada como acción: «añade 8 unidades para pasar a 4,20 € la unidad». Es el mensaje que aumenta el pedido.
El importe total para la cantidad elegida, calculado al precio del tramo aplicable.
El tercer punto es el que produce el efecto comercial. Con tramos bien calibrados, un comprador cerca del umbral completa su pedido muy a menudo.
El carrito y el resumen
Tres comprobaciones, con frecuencia mal resueltas.
El precio unitario mostrado en el carrito debe ser el del tramo, no el precio base con un descuento en línea aparte. El comprador profesional razona en precio unitario.
El recálculo al modificar la cantidad debe ser inmediato. Un cliente que pasa de diez a veinte unidades debe ver bajar el precio unitario sin recargar.
La factura debe llevar el precio unitario aplicado, lo que es a la vez más claro y más correcto que mostrar un precio de catálogo con un descuento.
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Lo que la escala no cubre
Tres situaciones donde el mecanismo nativo llega a su límite.
La cantidad acumulada en varias referencias. Un cliente que pide cien unidades repartidas en cinco productos de una misma gama espera a menudo un descuento por volumen. El precio específico por producto no lo permite.
La cantidad acumulada en el periodo. Algunas condiciones comerciales se refieren a un volumen anual y no a un pedido. Es una lógica de rappel de fin de año, que se trata fuera del catálogo.
Las condiciones negociadas individualmente. Un cliente importante tiene su propia escala, que no corresponde a ninguna de tus categorías tarifarias. Multiplicar los grupos de clientes para eso se vuelve rápidamente ingobernable.
Este último caso es el más frecuente en B2B consolidado, y pide otra respuesta.
Más allá del último tramo
Punto que decide tu capacidad de atender los pedidos grandes.
¿Qué pasa cuando un cliente pide mil unidades y tu último tramo se detiene en doscientas? Tres opciones.
Aplicar el último tramo. Sencillo, y pierdes el margen de negociación en un pedido importante.
Bloquear el pedido por encima de un umbral, lo que frustra al cliente.
Pasar a una solicitud de presupuesto. Es la respuesta correcta: por encima de cierto volumen el precio se negocia, los plazos se discuten y la logística exige organización.
En concreto, eso significa un botón «solicitar presupuesto para una cantidad mayor» bajo la escala, y un umbral a partir del cual sustituye al añadir al carrito.
Ese cambio tiene otro interés: te pone en contacto con un comprador importante, lo que es la ocasión de construir una relación en vez de cobrar un pedido anónimo.
La coherencia con tus condiciones generales
Tres puntos que verificar.
Los descuentos anunciados deben coincidir con los aplicados. Una escala mostrada en la ficha y un cálculo distinto en el carrito producen una reclamación legítima.
Las condiciones de venta deben mencionar la existencia de los descuentos por cantidad y sus modalidades.
La factura debe permitir rastrear el cálculo, lo que es una exigencia de forma y una necesidad práctica para la contabilidad del cliente.
Medir
Cuatro indicadores.
El reparto de pedidos por tramo. Si nadie alcanza el tercero, está mal calibrado o mal presentado.
La tasa de paso al tramo superior tras mostrar el mensaje de proximidad. Es el efecto directo de tu presentación.
La cantidad media por línea, antes y después de implantar la escala.
El margen por tramo, que comprueba que tu escala sigue siendo rentable en volúmenes altos. Es el control que más falta.
El módulo Solicitud de Presupuesto B2B para PrestaShop trata el caso de los volúmenes fuera de escala en PrestaShop 8 y 9: botón de solicitud mostrado a partir de un umbral de cantidad configurable, formulario vinculado al producto y a la cantidad pedida, y seguimiento de las solicitudes en back office con respuesta valorada convertible en pedido.
