Em B2B, o preço unitário desce com a quantidade. É um mecanismo esperado pelo comprador profissional, e a implementação no PrestaShop levanta três questões: como construir a tabela, como a apresentar, e o que fazer acima do último escalão.
Construir a tabela
Três princípios antes de escrever o que quer que seja.
Três a cinco escalões chegam. Acima disso, a tabela fica ilegível e as diferenças entre escalões ficam demasiado pequenas para motivar uma passagem.
Os escalões seguem as suas embalagens reais. Se o produto se vende em caixas de doze, os seus escalões são 12, 36, 72, não 10, 50, 100. O comprador encomenda em caixas.
A diferença entre escalões tem de ser significativa. Um desconto que passa de 5 para 7 % não muda comportamentos. Três a cinco pontos por escalão são uma referência.
Um ponto de método: construa a tabela a partir da sua margem, não de uma percentagem arbitrária. O custo logístico de uma encomenda de cem unidades não é cem vezes o de uma unidade, e é essa economia que o desconto reparte.
O mecanismo no PrestaShop
A função existe nativamente, sob a forma de preços específicos com quantidade mínima.
Cria um preço específico por escalão, cada um com a sua quantidade de arranque e o seu desconto. O sistema aplica o que corresponde à quantidade encomendada.
Quatro parâmetros a dominar.
A quantidade conta-se por linha de encomenda, não por carrinho. Um cliente que encomenda doze unidades de duas referências diferentes não desencadeia o escalão de vinte e quatro.
O grupo de clientes permite reservar a tabela aos profissionais, o que é geralmente o pretendido.
A declinação pode ser visada, ou deixada vazia para cobrir todas as variantes do produto.
O período permite tabelas temporárias, numa operação comercial.
Ponto de vigilância: num produto com declinações, a quantidade conta-se por combinação ou com todas as combinações somadas? Nativamente, por combinação. Um cliente que leva seis unidades em azul e seis em vermelho não desencadeia o escalão de doze, o que o vai surpreender.
A apresentação, que faz a diferença
Uma tabela invisível não produz efeito nenhum. É o ponto mais descurado.
Quatro elementos a mostrar na ficha.
A tabela completa, em formato de quadro: quantidade, preço unitário, poupança. O cliente tem de ver todos os escalões, não apenas aquele que atinge.
O escalão atualmente atingido, destacado quando uma quantidade é introduzida.
A distância ao escalão seguinte, formulada em ação: «acrescente 8 unidades para passar a 4,20 € por unidade». É a mensagem que aumenta o carrinho.
O montante total para a quantidade escolhida, calculado ao preço do escalão aplicável.
O terceiro ponto é o que produz o efeito comercial. Com escalões bem calibrados, um comprador perto do limiar completa muitas vezes a encomenda.
O carrinho e o resumo
Três verificações, muitas vezes em falta.
O preço unitário apresentado no carrinho tem de ser o do escalão, não o preço base com um desconto em linha à parte. O comprador profissional raciocina em preço unitário.
O recálculo ao alterar a quantidade tem de ser imediato. Um cliente que passa de dez para vinte unidades tem de ver o preço unitário descer sem recarregar.
A fatura tem de levar o preço unitário aplicado, o que é ao mesmo tempo mais claro e mais correto do que mostrar um preço de catálogo com um desconto.
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O que a tabela não cobre
Três situações em que o mecanismo nativo atinge os limites.
A quantidade acumulada em várias referências. Um cliente que encomenda cem unidades repartidas por cinco produtos da mesma gama espera muitas vezes um desconto de volume. O preço específico por produto não o permite.
A quantidade acumulada no período. Certas condições comerciais incidem sobre um volume anual e não sobre uma encomenda. É uma lógica de desconto de fim de ano, que se trata fora do catálogo.
As condições negociadas individualmente. Um cliente importante tem a sua própria tabela, que não corresponde a nenhuma das suas categorias tarifárias. Multiplicar grupos de clientes para isso torna-se rápido ingeriável.
Este último caso é o mais frequente em B2B estabelecido, e pede outra resposta.
Acima do último escalão
Ponto que decide a sua capacidade de tratar encomendas grandes.
O que acontece quando um cliente pede mil unidades e o seu último escalão para nas duzentas? Três opções.
Aplicar o último escalão. Simples, e perde a margem de negociação numa encomenda importante.
Bloquear a encomenda acima de um limiar, o que é frustrante para o cliente.
Passar a pedido de orçamento. É a resposta certa: acima de certo volume, o preço negoceia-se, os prazos discutem-se e a logística exige organização.
Em concreto, isso significa um botão «pedir orçamento para uma quantidade superior» sob a tabela, e um limiar acima do qual substitui a adição ao carrinho.
Esta passagem tem outro interesse: põe-no em contacto com um comprador importante, o que é a ocasião de construir uma relação em vez de receber uma encomenda anónima.
A coerência com as suas condições de venda
Três pontos a verificar.
Os descontos anunciados têm de corresponder aos aplicados. Uma tabela apresentada na ficha e um cálculo diferente no carrinho produzem uma reclamação legítima.
As condições gerais de venda têm de mencionar a existência dos descontos por quantidade e as respetivas modalidades.
A fatura tem de permitir refazer o cálculo, com preço unitário e desconto identificáveis conforme as menções do artigo 36.º do CIVA. É uma exigência de forma e uma necessidade prática para a contabilidade do cliente.
Medir
Quatro indicadores.
A repartição das encomendas por escalão. Se ninguém atinge o terceiro, está mal calibrado ou mal apresentado.
A taxa de passagem ao escalão superior depois de apresentada a mensagem de proximidade. É o efeito direto da sua apresentação.
A quantidade média por linha, antes e depois de implementada a tabela.
A margem por escalão, que verifica se a sua tabela continua rentável nos volumes altos. É o controlo que mais falta.
O módulo Pedido de Orçamento B2B para PrestaShop trata o caso dos volumes fora da tabela no PrestaShop 8 e 9: botão de pedido de orçamento apresentado acima de um limiar de quantidade configurável, formulário ligado ao produto e à quantidade pedida, e acompanhamento dos pedidos no back-office com resposta com valores transformável em encomenda.
