Ein Shop, der an Endkunden verkauft, erhält regelmäßig gewerbliche Anfragen: eine Kommune, die dreißig Stück will, ein Wiederverkäufer, der nach einem Händlerpreis fragt, ein Unternehmen, das ein Angebot für seinen Einkauf braucht. Der Reflex besteht darin, den B2B-Modus von PrestaShop einzuschalten. Das ist fast immer ein Fehler.
Was der Wechsel zu B2B wirklich bewirkt
Die Option findet sich unter Shop-Parameter > Kunden, und sie verändert den Shop weit tiefer, als ihr Name nahelegt.
- Preise erscheinen standardmäßig netto, was einen Privatkunden sofort irritiert.
- Das Registrierungsformular füllt sich mit gewerblichen Feldern: Firmenname, Handelsregisternummer, Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, Mitarbeiterzahl.
- Neue Konten können eine manuelle Freigabe erfordern, bevor bestellt werden kann.
- Begriffe wie Dauerrabatt und zulässiger Kreditrahmen tauchen auf Kundenebene auf.
In einem Shop, dessen Umsatz zu 95 % aus dem B2C stammt, verschlechtert dieser Wechsel die Strecke nahezu aller Besucher, um einer Minderheit zu dienen. Das Mittel kostet mehr als das Übel.
Der gezielte Ansatz
Der Shop bleibt B2C. Sie ergänzen einen parallelen Kanal: einen Button für eine Angebotsanfrage, nur in den Situationen sichtbar, in denen er Sinn ergibt, und der eine menschliche Bearbeitung auslöst.
Für den Privatkunden, der ein Stück kauft, ändert sich nichts. Der Gewerbekunde mit besonderem Bedarf findet einen passenden Weg, ohne dass Sie Ihren Trichter umgebaut hätten.
Wo der Button hingehört
Vier Auslöser, je nach Katalog zu kombinieren.
- Ab einer Mengenschwelle. Der Wähler erreicht zehn Stück, eine Meldung bietet eine Angebotsanfrage für einen passenden Preis an. Der natürlichste Auslöser: Er erscheint genau in dem Moment, in dem der Kunde einen Mengenbedarf formuliert.
- Auf einer Produktauswahl. Referenzen für Gewerbekunden, große Geräte, Produkte auf Bestellung. Der Button steht neben dem Warenkorb-Button.
- Auf Produkten ohne angezeigten Preis. Bei Maßanfertigungen oder Anlagen, deren Preis von der Montage abhängt, ersetzt der Button den Direktkauf.
- Aus dem Warenkorb. Ein dezenter Link im Sinne von „Sind Sie Gewerbekunde? Fordern Sie ein Angebot für diesen Warenkorb an“ verwandelt eine bestehende Auswahl in eine Anfrage, ohne dass der Kunde alles neu eingeben muss.
Der vierte ist der produktivste und der am seltensten umgesetzte.
DataFirefly B2B-AngebotsanfrageVerkaufen Sie B2B: vom Angebot zur Bestellung, ohne PrestaShop zu verlassen79,00€
Was man nicht tun sollte
Den Kaufbutton im gesamten Katalog durch einen Angebotsbutton ersetzen. Sie verlieren dann alle Direktverkäufe, auch die von eiligen Gewerbekunden, die den angezeigten Preis ohne Verhandlung gezahlt hätten.
Die Regel: Das Angebot kommt hinzu, es ersetzt nicht. Beide Buttons stehen nebeneinander, mit klarer visueller Hierarchie zugunsten des Sofortkaufs.
Das Formular
Drei Felder genügen, um das Gespräch zu eröffnen: Firmenname, eine E-Mail-Adresse und eine Telefonnummer. Ergänzen Sie ein Freitextfeld für den Bedarf und gegebenenfalls ein vorbelegtes Mengenfeld.
Handelsregister- und Umsatzsteuer-Identifikationsnummer werden erst bei der Rechnungsstellung gebraucht. Sie bereits in der Anfrage abzufragen senkt die Absendequote, ohne etwas zu bringen: Sie erheben sie bei der Umwandlung, wenn der Kunde gebunden ist.
Ein Dateianhang ist bei öffentlichen Ausschreibungen nützlich, wo der Kunde ein Lastenheft übermittelt. Begrenzen Sie Formate und Größe und prüfen Sie, was hereinkommt.
Der interne Ablauf
Eine Angebotsanfrage, die in einem gemeinsamen Postfach landet, geht verloren. Mindestens vier Elemente müssen existieren.
Eine Anfrageliste im Back Office, mit einem Status je Anfrage. Ein benannter Verantwortlicher je Anfrage, auch wenn Sie allein arbeiten: Das erzwingt Klarheit darüber, wer handeln muss. Eine Zielzeit für die erste Antwort, vierundzwanzig Arbeitsstunden sind ein vernünftiger Richtwert, denn der Kunde hat oft am selben Tag drei Lieferanten angefragt. Eine Historie je Kunde, mit der sich der beim letzten Mal gewährte Preis wiederfinden lässt.
Das Nachfassen
Eine Angebotsanfrage ohne Antwort des Kunden ist keine Absage. Zwei Nachfassaktionen genügen: eine nach fünf Tagen, eine nach fünfzehn. Die erste erinnert schlicht an das Angebot und bietet an, Fragen zu beantworten. Die zweite nennt die Gültigkeitsfrist, was einen sachlichen Grund für die erneute Kontaktaufnahme liefert.
Danach legen Sie die Anfrage ab, ohne sie zu löschen. Eine Anfrage vom Vorjahr ist ein qualifizierter Kontakt für die nächste Kampagne.
Sobald das Angebot angenommen ist
Der weitere Weg, Angebotszustände, Gültigkeitsdauer, Anzahlung und Umwandlung in eine Bestellung, verdient dieselbe Sorgfalt. Genau dort gehen bereits gewonnene Geschäfte verloren, weil die Verknüpfung zwischen Angebot und Schlussbestellung nicht gehalten wird.
Das Modul B2B-Angebotsanfrage für PrestaShop richtet diesen parallelen Kanal auf PrestaShop 8 und 9 ein, ohne den nativen B2B-Modus zu aktivieren: bedingter Button je Produkt, Kategorie oder Menge, Anfrage aus dem Warenkorb, Bearbeitungsliste im Back Office und Umwandlung in eine Bestellung, sobald das Angebot angenommen ist.
