Un negozio che vende in B2C riceve regolarmente richieste professionali: un ente che vuole trenta unità, un rivenditore che chiede una tariffa, un’azienda che ha bisogno di un preventivo per il suo ufficio acquisti. Il riflesso consiste nell’attivare la modalità B2B di PrestaShop. È quasi sempre un errore.
Cosa fa davvero il passaggio al B2B
L’opzione si trova in Parametri del negozio > Clienti, e trasforma il negozio molto più in profondità di quanto il nome suggerisca.
- I prezzi compaiono al netto per impostazione predefinita, cosa che spiazza subito un privato.
- Il modulo di registrazione si riempie di campi professionali: ragione sociale, partita IVA, numero identificativo, organico.
- I nuovi account possono richiedere una convalida manuale prima di poter ordinare.
- Compaiono nozioni di sconto permanente e di fido autorizzato a livello di cliente.
Su un negozio il cui 95 % del fatturato è B2C, questo passaggio degrada il percorso della quasi totalità dei visitatori per servire una minoranza. Il rimedio costa più del male.
L’approccio mirato
Il negozio resta B2C. Aggiungi un canale parallelo: un pulsante di richiesta preventivo, visibile solo nelle situazioni in cui ha senso, che innesca una gestione umana.
Nulla cambia per il privato che compra un’unità. Il professionale con un’esigenza specifica trova un percorso adatto senza che tu abbia trasformato il tuo funnel.
Dove collocare il pulsante
Quattro inneschi, da combinare secondo il tuo catalogo.
- Oltre una soglia di quantità. Il selettore raggiunge dieci unità, un messaggio propone una richiesta di preventivo per una tariffa adeguata. È l’innesco più naturale: compare nel momento esatto in cui il cliente formula un’esigenza di volume.
- Su una selezione di prodotti. Le referenze vendute al professionale, le grandi attrezzature, i prodotti su ordinazione. Il pulsante convive con l’aggiunta al carrello.
- Sui prodotti senza prezzo esposto. Per lavori su misura o impianti il cui prezzo dipende dall’installazione, il pulsante sostituisce l’acquisto diretto.
- Dal carrello. Un link discreto del tipo «Sei un professionista? Chiedi un preventivo per questo carrello» trasforma una selezione esistente in richiesta, senza che il cliente debba reinserire tutto.
Il quarto è il più produttivo e il meno implementato.
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Cosa non fare
Sostituire il pulsante d’acquisto con un pulsante di preventivo su tutto il catalogo. Perdi allora tutte le vendite dirette, comprese quelle di professionisti di fretta che avrebbero pagato il prezzo esposto senza trattare.
La regola: il preventivo si aggiunge, non sostituisce. I due pulsanti convivono, con una gerarchia visiva chiara a favore dell’acquisto immediato.
Il modulo
Bastano tre campi per aprire la discussione: il nome della società, un’email e un telefono. Aggiungi un campo libero per l’esigenza, ed eventualmente un campo quantità precompilato.
La partita IVA e il numero identificativo servono solo al momento della fatturazione. Chiederli alla fase della richiesta fa crollare il tasso di invio senza portare nulla: li raccoglierai alla conversione, quando il cliente sarà impegnato.
Un allegato è utile su gare e appalti, dove il cliente trasmette un capitolato. Limita i formati e la dimensione, e analizza ciò che arriva.
Il flusso interno
Una richiesta di preventivo che atterra in una casella condivisa si perde. Devono esistere almeno quattro elementi.
Una coda di richieste visibile nel back office, con uno stato per richiesta. Un responsabile designato per richiesta, anche se lavori da solo: costringe a sapere chi deve agire. Un tempo obiettivo di prima risposta, ventiquattro ore lavorative è un riferimento ragionevole, perché il cliente ha spesso contattato tre fornitori lo stesso giorno. Uno storico conservato per cliente, che permette di ritrovare la tariffa concessa la volta precedente.
Il sollecito
Una richiesta di preventivo senza risposta del cliente non è un rifiuto. Bastano due solleciti: uno a cinque giorni, uno a quindici. Il primo richiama semplicemente il preventivo e propone di rispondere alle domande. Il secondo cita la scadenza di validità, il che dà un motivo oggettivo per riprendere contatto.
Oltre, archivia la richiesta senza cancellarla. Una richiesta dell’anno scorso è un contatto qualificato per la campagna successiva.
Una volta accettato il preventivo
Il seguito del percorso, stati del preventivo, durata di validità, acconto e conversione in ordine, merita lo stesso rigore. È lì che si perdono gli affari già vinti, per mancanza di un legame mantenuto tra il preventivo e l’ordine finale.
Il modulo Richiesta di Preventivo B2B per PrestaShop mette in piedi questo canale parallelo su PrestaShop 8 e 9, senza attivare la modalità B2B nativa: pulsante condizionale per prodotto, categoria o quantità, richiesta dal carrello, coda di lavorazione nel back office e conversione in ordine una volta accettato il preventivo.
