Das Geschenk ab einem Warenkorbwert ist die für den Kunden verständlichste Mechanik zur Warenkorbsteigerung und die für den Händler am leichtesten falsch kalibrierte. Eine zu niedrige Schwelle, und Sie beschenken Leute, die ohnehin darüber lagen. Eine zu hohe, und niemand strebt sie an.
Die Schwelle berechnen, aus der Verteilung
Der Reflex besteht darin, den durchschnittlichen Warenkorb zu nehmen und 20 % aufzuschlagen. Das ist eine schlechte Rechnung, weil der Durchschnitt von einigen großen Bestellungen nach oben gezogen wird.
Schauen Sie stattdessen auf die Verteilung Ihrer Warenkörbe in Zehn-Euro-Schritten über die letzten sechs Monate. Zwei Informationen ergeben sich daraus.
Der Modus, also die häufigste Spanne. Das ist der Betrag, den Ihre Kunden von selbst erreichen.
Die Dichte direkt darüber. Wie viele Bestellungen liegen zwischen dem Modus und dem Modus plus zwanzig Euro? Das ist die Population, die Sie kippen können.
Die richtige Schwelle liegt leicht über dem Modus, in einer Entfernung, die ein zusätzlicher Artikel überbrückt. Wenn sich Ihre Warenkörbe um 45 Euro konzentrieren und Ihr durchschnittlicher Artikel 18 Euro kostet, ist eine Schwelle von 60 Euro erreichbar. Eine Schwelle von 90 würde zwei weitere Artikel erfordern und wird nicht angestrebt.
Das Geschenk wählen
Drei Kriterien, in dieser Reihenfolge.
Seine realen Kosten müssen unter der erwarteten Zusatzmarge bleiben. Wenn das Überschreiten der Schwelle fünfzehn Euro Mehrumsatz bei 40 % Marge bringt, darf Ihr Geschenk im Einkauf nicht mehr als drei bis vier Euro kosten.
Es muss einen Bezug zum Kauf haben. Ein Zubehör, ein Verbrauchsartikel, eine Probe aus dem Sortiment. Ein themenfremder Werbeartikel wird als Lagerräumung wahrgenommen und motiviert niemanden.
Sein wahrgenommener Wert muss seine Kosten übersteigen. Das ist der ganze Sinn der Mechanik. Eine Probe eines für 30 Euro verkauften Produkts hat einen hohen wahrgenommenen Wert bei geringen Selbstkosten.
Vermeiden Sie das Geschenk, das Sie nicht verkauft bekommen. Kunden erkennen es, und es entwertet das Angebot, statt es zu stärken.
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Der Fortschrittsbalken, der eigentliche Motor
Er ist das Element, das das System zum Laufen bringt, mehr noch als das Geschenk selbst.
Ein Balken mit „Nur noch 12 Euro bis zu Ihrem Geschenk“ wirkt über einen einfachen Mechanismus: Der Kunde hat bereits in seinen Warenkorb investiert, und die verbleibende Lücke wirkt klein im Vergleich zu dem, was er schon hineingelegt hat.
Vier Umsetzungspunkte.
- Sichtbar ab dem ersten Hinzufügen zum Warenkorb, nicht nur auf der Warenkorbseite. Ein Banner oder eine Anzeige im Seitenfach.
- Der Restbetrag, nicht der Prozentsatz. „Nur noch 12 Euro“ ist handlungsleitend, „80 % erreicht“ nicht.
- Ein Produktvorschlag in der fehlenden Preisspanne. Das ist es, was die Absicht in ein Hinzufügen verwandelt.
- Ein expliziter Erreicht-Zustand. Wenn die Schwelle erreicht ist, wechselt die Nachricht und das Geschenk erscheint im Warenkorb, sonst zweifelt der Kunde.
Die zu klärenden Verwaltungsfälle
Fünf Situationen, die alle eintreten werden und die besser vorab entschieden sind.
- Der Kunde entfernt einen Artikel und fällt wieder unter die Schwelle. Das Geschenk muss automatisch verschwinden, mit einer expliziten Nachricht. Es zu belassen erzeugt eine Bestellung, die Ihren Regeln nicht entspricht.
- Das Geschenk ist ausverkauft. Planen Sie ein Ersatzgeschenk oder die saubere Rücknahme des Angebots. Ein Warenkorb mit einem nicht verfügbaren Geschenk blockiert die Bestellung.
- Die Kombination mit einem Gutscheincode. Wird die Schwelle vor oder nach dem Rabatt berechnet? Die vorsichtige Regel ist nach dem Rabatt, sonst lässt Sie ein 20-%-Rabatt ein Geschenk auf einen Warenkorb vergeben, der die Schwelle nicht mehr erreicht.
- Die Versandkosten. Sie sollten nicht in die Schwellenberechnung eingehen, sonst variiert der zu erreichende Betrag je nach gewählter Versandart, was für den Kunden unverständlich ist.
- Die Teilretoure. Wenn der Kunde einen Artikel zurückschickt und wieder unter die Schwelle fällt, fordern Sie das Geschenk zurück? In der Praxis nein, aber die Regel muss in Ihren Bedingungen stehen.
Auf der Rechnung
Das Geschenk muss als Position zu null Euro erscheinen, mit seiner Bezeichnung. Zwei Gründe: die Nachvollziehbarkeit Ihrer Lagerabgänge und die Klarheit bei einer Retoure oder einem Streitfall.
Seine Selbstkosten bleiben für Sie ein Aufwand, und der Artikel verlässt Ihr Lager wie jeder Verkauf. Wenn Sie Bestände führen, planen Sie die Abbuchung ein.
Messen
Drei Zahlen, vor und nach dem Start erhoben.
Der durchschnittliche Warenkorb, natürlich, aber vor allem seine Verteilung: Sie müssen einen Gipfel direkt über der Schwelle erscheinen sehen. Erscheint dieser Gipfel nicht, hat die Mechanik nichts verändert und Sie verschenken ohne Gegenleistung.
Der Anteil der Bestellungen, die das Geschenk ausgelöst haben. Zu hoch, Ihre Schwelle ist zu niedrig. Zu niedrig, sie ist unerreichbar. Eine Spanne von 20 bis 35 % ist ein guter Anhaltspunkt.
Die Marge pro Bestellung, Geschenkkosten abgezogen. Es ist die einzige Zahl, die sagt, ob die Aktion rentabel ist, und sie wird oft zugunsten des durchschnittlichen Warenkorbs vergessen, der zwangsläufig steigt.
Das Modul Gratisgeschenk ab einem Warenkorb-Schwellenwert verwaltet diese Mechanik auf PrestaShop 8 und 9: konfigurierbare Schwelle, Fortschrittsbalken mit Restbetrag, automatische Rücknahme unter der Schwelle, Bestandsverwaltung des Geschenks und Kombinationsregeln mit anderen Aktionen.
