El regalo a partir de un importe de carrito es la mecánica de aumento de cesta más fácil de entender para el cliente y la más fácil de calibrar mal para el comerciante. Un umbral demasiado bajo y regalas a gente que ya lo superaba. Demasiado alto y nadie lo persigue.
Calcular el umbral, a partir de la distribución
El reflejo consiste en tomar el ticket medio y añadir un 20%. Es un mal cálculo, porque la media está tirada hacia arriba por unos pocos pedidos grandes.
Mira más bien la distribución de tus carritos por tramos de diez euros en los últimos seis meses. De ahí salen dos informaciones.
La moda, es decir, el tramo más frecuente. Es el importe que tus clientes alcanzan de forma natural.
La densidad justo por encima. ¿Cuántos pedidos se sitúan entre la moda y la moda más veinte euros? Esa es la población que puedes hacer bascular.
El buen umbral se coloca ligeramente por encima de la moda, a una distancia que un artículo adicional permite franquear. Si tus carritos se concentran en torno a 45 euros y tu artículo medio vale 18 euros, un umbral de 60 euros es alcanzable. Un umbral de 90 exigiría dos artículos más y nadie lo perseguirá.
Elegir el regalo
Tres criterios, en este orden.
Su coste real debe quedar por debajo del margen adicional esperado. Si franquear el umbral aporta quince euros de facturación adicional con un 40% de margen, tu regalo no debe costar más de tres a cuatro euros a precio de coste.
Debe tener relación con la compra. Un accesorio, un consumible, una muestra de la gama. Un objeto publicitario sin relación se percibe como liquidación de stock y no motiva a nadie.
Su valor percibido debe superar su coste. Ahí está todo el interés de la mecánica. Una muestra de un producto vendido a 30 euros tiene un valor percibido alto por un precio de coste bajo.
Evita el regalo que no consigues vender. Los clientes lo detectan, y eso devalúa la oferta en lugar de reforzarla.
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La barra de progreso, verdadero motor
Es el elemento que hace funcionar el dispositivo, más que el propio regalo.
Una barra que muestra «Solo faltan 12 euros para recibir tu regalo» actúa sobre un mecanismo simple: el cliente ya ha invertido en su carrito, y la distancia restante parece pequeña en comparación con lo que ya ha puesto.
Cuatro puntos de implementación.
- Visible desde el primer añadido al carrito, no solo en la página del carrito. Un banner o una visualización en el cajón lateral.
- El importe restante, no el porcentaje. «Solo faltan 12 euros» es accionable, «80% alcanzado» no lo es.
- Una sugerencia de productos en el tramo de precio que falta. Es lo que transforma la intención en añadido.
- Un estado franqueado explícito. Cuando se alcanza el umbral, el mensaje cambia y el regalo aparece en el carrito, si no el cliente duda.
Los casos de gestión a decidir
Cinco situaciones que ocurrirán todas, y que más vale tener decididas.
- El cliente retira un artículo y vuelve a caer por debajo del umbral. El regalo debe desaparecer automáticamente, con un mensaje explícito. Dejarlo produce un pedido no conforme a tus reglas.
- El regalo está agotado. Prevé un regalo de sustitución, o la retirada limpia de la oferta. Un carrito que muestra un regalo no disponible bloquea el pedido.
- La acumulación con un código promocional. ¿El umbral se calcula antes o después del descuento? La regla prudente es después del descuento, si no un descuento del 20% te hace regalar sobre un carrito que ya no alcanza el umbral.
- Los gastos de envío. No deberían entrar en el cálculo del umbral, si no el importe a alcanzar varía según el modo de entrega elegido, lo que es incomprensible para el cliente.
- La devolución parcial. Si el cliente devuelve un artículo y vuelve a caer por debajo del umbral, ¿reclamas el regalo? En la práctica, no, pero la regla debe figurar en tus condiciones.
En la factura
El regalo debe aparecer como una línea a cero euros, con su designación. Dos razones: la trazabilidad de tus salidas de stock, y la claridad en caso de devolución o litigio.
Su precio de coste sigue siendo un gasto para ti, y el artículo sale de tu stock como cualquier venta. Si gestionas cantidades, prevé el decremento.
Medir
Tres cifras, anotadas antes y después del lanzamiento.
El ticket medio, evidentemente, pero sobre todo su distribución: debes ver aparecer un pico justo por encima del umbral. Si ese pico no aparece, la mecánica no ha cambiado nada y regalas sin contrapartida.
La parte de pedidos que han activado el regalo. Demasiado alta, tu umbral es demasiado bajo. Demasiado baja, es inalcanzable. Una horquilla del 20 al 35% es una buena referencia.
El margen por pedido, deducido el coste del regalo. Es la única cifra que dice si la operación es rentable, y a menudo se olvida en favor del ticket medio, que sube por fuerza.
El módulo Regalo Ofrecido a partir de un Umbral de Carrito gestiona esta mecánica en PrestaShop 8 y 9: umbral configurable, barra de progreso con importe restante, retirada automática por debajo del umbral, gestión del stock del regalo y reglas de acumulación con las demás promociones.
