Het cadeau vanaf een winkelwagenbedrag is de eenvoudigst te begrijpen mechaniek voor de klant om de winkelwagen te verhogen, en de gemakkelijkst verkeerd te kalibreren voor de verkoper. Een te lage drempel en u geeft weg aan mensen die er toch al overheen gingen. Te hoog en niemand mikt erop.
De drempel berekenen, vanuit de verdeling
De reflex is de gemiddelde bestelwaarde nemen en er 20% bij optellen. Dat is een slechte berekening, omdat het gemiddelde omhoog wordt getrokken door enkele grote bestellingen.
Kijk liever naar de verdeling van uw winkelwagens per schijf van tien euro over de laatste zes maanden. Twee inzichten komen eruit.
De modus, dat wil zeggen de meest voorkomende schijf. Dat is het bedrag dat uw klanten van nature bereiken.
De dichtheid net erboven. Hoeveel bestellingen zitten tussen de modus en de modus plus twintig euro? Dat is de populatie die u kunt laten kantelen.
De juiste drempel ligt licht boven de modus, op een afstand die met één extra artikel te overbruggen is. Concentreren uw winkelwagens zich rond 45 euro en kost uw gemiddelde artikel 18 euro, dan is een drempel van 60 euro haalbaar. Een drempel van 90 zou twee extra artikelen vereisen en wordt niet nagestreefd.
Het cadeau kiezen
Drie criteria, in deze volgorde.
De daadwerkelijke kostprijs moet lager blijven dan de verwachte extra marge. Levert het overschrijden van de drempel vijftien euro extra omzet op tegen 40% marge, dan mag uw cadeau niet meer dan drie à vier euro kostprijs hebben.
Het moet een band hebben met de aankoop. Een accessoire, een verbruiksartikel, een sample uit het assortiment. Een relatiegeschenk zonder verband wordt gezien als voorraadopruiming en motiveert niemand.
De waargenomen waarde moet de kostprijs overstijgen. Dat is het hele punt van de mechaniek. Een sample van een product dat voor 30 euro wordt verkocht heeft een hoge waargenomen waarde tegen een lage kostprijs.
Vermijd het cadeau dat u niet verkocht krijgt. Klanten hebben dat door, en het devalueert het aanbod in plaats van het te versterken.
Gratis Cadeau boven een Winkelwagendrempel: PrestaShop 8 & 9Een cadeau zodra de winkelwagendrempel wordt gehaald: netjes, meetbaar en zonder trucs met de prijzen.€59,00
De voortgangsbalk, de echte motor
Dit is het element dat het systeem laat werken, meer nog dan het cadeau zelf.
Een balk die “Nog 12 euro tot uw cadeau” toont, werkt via een eenvoudig mechanisme: de klant heeft al in zijn winkelwagen geïnvesteerd, en het resterende verschil lijkt klein ten opzichte van wat er al in zit.
Vier implementatiepunten.
- Zichtbaar vanaf de eerste toevoeging aan de winkelwagen, niet alleen op de winkelwagenpagina. Een banner of een weergave in de zijlade.
- Het resterende bedrag, niet het percentage. “Nog 12 euro” zet aan tot actie, “80% bereikt” niet.
- Een productsuggestie in de ontbrekende prijsklasse. Dat is wat de intentie omzet in een toevoeging.
- Een expliciete bereikt-status. Zodra de drempel is gehaald, verandert het bericht en verschijnt het cadeau in de winkelwagen, anders twijfelt de klant.
De beheersituaties om te beslissen
Vijf situaties die zich allemaal zullen voordoen, en die u beter vooraf beslist heeft.
- De klant verwijdert een artikel en zakt weer onder de drempel. Het cadeau moet automatisch verdwijnen, met een expliciet bericht. Het laten staan levert een bestelling op die niet aan uw regels voldoet.
- Het cadeau is uitverkocht. Voorzie een vervangend cadeau, of het nette intrekken van het aanbod. Een winkelwagen met een onbeschikbaar cadeau blokkeert de bestelling.
- De cumulatie met een kortingscode. Wordt de drempel vóór of na de korting berekend? De voorzichtige regel is na de korting, anders laat een korting van 20% u een cadeau weggeven op een winkelwagen die de drempel niet meer haalt.
- De verzendkosten. Ze horen niet in de drempelberekening thuis, anders varieert het te bereiken bedrag met de gekozen verzendmethode, wat onbegrijpelijk is voor de klant.
- De gedeeltelijke retour. Stuurt de klant een artikel terug en zakt hij onder de drempel, vordert u dan het cadeau terug? In de praktijk niet, maar de regel moet in uw voorwaarden staan.
Op de factuur
Het cadeau moet verschijnen als een regel van nul euro, met zijn omschrijving. Twee redenen: de traceerbaarheid van uw voorraaduitgangen, en de duidelijkheid bij een retour of geschil.
De kostprijs blijft een kostenpost voor u, en het artikel verlaat uw voorraad zoals elke verkoop. Beheert u hoeveelheden, voorzie dan de afboeking.
Meten
Drie cijfers, gemeten voor en na de lancering.
De gemiddelde bestelwaarde, uiteraard, maar vooral de verdeling ervan: u moet een piek zien verschijnen net boven de drempel. Verschijnt die piek niet, dan heeft de mechaniek niets veranderd en geeft u weg zonder tegenprestatie.
Het aandeel bestellingen dat het cadeau heeft geactiveerd. Te hoog: uw drempel is te laag. Te laag: hij is onhaalbaar. Een bandbreedte van 20 tot 35% is een goed ijkpunt.
De marge per bestelling, na aftrek van de cadeaukosten. Dat is het enige cijfer dat zegt of de operatie rendabel is, en het wordt vaak vergeten ten gunste van de gemiddelde bestelwaarde, die sowieso stijgt.
De Gratis Cadeau boven een Winkelwagendrempel module verzorgt deze mechaniek op PrestaShop 8 en 9: instelbare drempel, voortgangsbalk met resterend bedrag, automatische verwijdering onder de drempel, voorraadbeheer van het cadeau en cumulatieregels met de andere promoties.