Su un catalogo di consumabili, una parte importante del fatturato proviene da clienti che tornano a ordinare la stessa cosa. Ci pensano quando il prodotto è finito, cioè spesso troppo tardi, e a volte non tornano affatto perché nel frattempo è comparso un concorrente.
L’ordine ricorrente elimina questo momento di bilico. Il cliente decide una volta, e l’ordine riparte da solo all’intervallo scelto.
Individuare i prodotti candidati
Non tutto si presta alla ricorrenza. Il criterio è semplice: l’intervallo tra due ordini dello stesso prodotto da parte dello stesso cliente deve essere stabile.
Puoi stabilirlo dal tuo storico. Per ogni referenza acquistata almeno due volte da uno stesso cliente, calcola lo scarto tra ordini successivi, poi prendi la mediana per prodotto. Uno scarto mediano ristretto indica un ritmo di consumo prevedibile, quindi un buon candidato. Uno scarto molto disperso indica un acquisto d’occasione, dove la ricorrenza non ha senso.
Tre famiglie emergono quasi sempre: i consumabili per la pulizia e la manutenzione, gli integratori e i prodotti per la salute, le ricariche e le cartucce. Ciò che hanno in comune non è la categoria ma la regolarità dell’uso.
Ricorrenza non è abbonamento
La distinzione conta, commercialmente e giuridicamente.
Un abbonamento stabilisce un impegno di durata, con un addebito automatico su un mezzo di pagamento registrato. Ricade sotto le regole di rinnovo tacito e recesso, e chiede al cliente una fiducia importante.
Un ordine ricorrente riproduce un ordine a intervallo regolare, senza impegno di durata. A seconda dell’implementazione, può scattare automaticamente con un pagamento registrato, oppure inviare un promemoria che il cliente conferma in un clic.
La seconda forma è nettamente meno impegnativa, quindi più facile da far adottare. Produce un tasso di rinnovo inferiore, ma su una base di aderenti molto più ampia. In un primo lancio, è il formato da privilegiare.
Ordini Ricorrenti e Programmati — Riordino Automatico PrestaShop 8 e 9Ordini ricorrenti e programmati: il cliente sceglie la sua frequenza e riceve un link carrello pronto da pagare prima di ogni scadenza.€109.00
Il momento giusto per proporlo
Tre collocazioni funzionano, in questo ordine di efficacia.
- Sulla scheda prodotto, accanto al pulsante d’acquisto, come scelta tra ordine singolo e consegna regolare con un intervallo preselezionato. Il cliente decide nel momento in cui è già convinto.
- Nell’email post acquisto, qualche giorno dopo la consegna. Il prodotto è arrivato, l’uso è iniziato, la proposta arriva senza pressione.
- Dopo il secondo ordine dello stesso prodotto. È il momento più qualificato: il cliente ha dimostrato la ripetizione. Una proposta personalizzata in quel momento ottiene un alto tasso di adesione.
Un punto di metodo: proponi un intervallo predefinito calcolato dal consumo reale, non un menu di sei opzioni. «Ogni 2 mesi» con possibilità di modificare converte meglio di sei caselle da scegliere.
Cosa il cliente deve poter fare da solo
È il fattore che determina se il dispositivo regge nel tempo o genera annullamenti. Quattro azioni devono essere accessibili dall’area cliente, senza passare dal servizio clienti.
- Rinviare la prossima consegna. L’azione più richiesta, e quella che evita più annullamenti. Chi parte per le vacanze vuole spostare, non fermare.
- Modificare la quantità o l’intervallo. Il consumo reale differisce sempre dalla stima iniziale.
- Saltare una consegna. Variante del rinvio, utile quando la scorta del cliente è in eccesso.
- Fermare, senza attrito. Rendere difficile l’arresto non trattiene nessuno, produce rifiuti di pagamento e recensioni negative.
Un promemoria inviato qualche giorno prima di ogni scadenza, con i link a queste quattro azioni, riduce fortemente gli annullamenti e toglie la sensazione di un addebito subito.
Prezzo, stock e rottura
Tre questioni da risolvere prima dell’apertura.
Il prezzo applicato è quello del giorno dell’ordine, non quello del giorno della sottoscrizione. Ogni altra regola ti impegna su tariffe future. Annuncialo chiaramente e avvisa il cliente in caso di aumento prima della scadenza successiva.
La rottura di stock deve rinviare l’ordine, non annullarlo. Un annullamento silenzioso viene percepito come una risoluzione unilaterale e si chiude con un abbandono.
L’eventuale sconto concesso alla ricorrenza va calibrato. Dal cinque al dieci per cento basta a far pendere la decisione. Oltre, finanzi un impegno che il cliente avrebbe preso comunque.
I tre numeri da seguire
Il tasso di adesione, quota di ordini del prodotto che passano in ricorrente. Il numero medio di consegne prima dell’arresto, che dà il valore reale di un aderente. E il tasso di rinvio, che segnala un intervallo predefinito mal calibrato se è alto.
Il modulo Ordini Ricorrenti e Programmati copre questa catena su PrestaShop 8 e 9: proposta sulla scheda prodotto con intervallo configurabile, area cliente per rinviare, modificare o fermare, promemoria prima della scadenza e gestione del rinvio in caso di rottura.
