In einem Katalog mit Verbrauchsmaterial stammt ein erheblicher Teil des Umsatzes von Kunden, die dasselbe erneut bestellen. Sie denken daran, wenn das Produkt aufgebraucht ist, also oft zu spät, und manchmal kommen sie gar nicht wieder, weil zwischenzeitlich ein Wettbewerber aufgetaucht ist.
Die wiederkehrende Bestellung beseitigt diesen Kipppunkt. Der Kunde entscheidet einmal, und die Bestellung geht im gewählten Rhythmus von selbst raus.
Kandidatenprodukte erkennen
Nicht alles eignet sich für Wiederholung. Das Kriterium ist einfach: Der Abstand zwischen zwei Bestellungen desselben Produkts durch denselben Kunden muss stabil sein.
Sie können ihn aus Ihrer Historie ermitteln. Berechnen Sie für jede mindestens zweimal von demselben Kunden gekaufte Referenz den Abstand zwischen aufeinanderfolgenden Bestellungen und nehmen Sie dann den Median je Produkt. Ein enger Medianabstand zeigt einen vorhersehbaren Verbrauchsrhythmus an, also einen guten Kandidaten. Ein stark gestreuter Abstand zeigt einen Gelegenheitskauf an, bei dem Wiederholung keinen Sinn ergibt.
Drei Familien treten fast immer hervor: Reinigungs- und Pflegeverbrauchsmaterial, Nahrungsergänzung und Gesundheitsprodukte, Nachfüllungen und Patronen. Gemeinsam ist ihnen nicht die Kategorie, sondern die Regelmäßigkeit der Nutzung.
Wiederholung ist kein Abonnement
Die Unterscheidung zählt, kaufmännisch wie rechtlich.
Ein Abonnement begründet eine Bindung auf Zeit, mit automatischem Einzug über ein hinterlegtes Zahlungsmittel. Es unterliegt den Regeln zu stillschweigender Verlängerung und Kündigung und verlangt dem Kunden erhebliches Vertrauen ab.
Eine wiederkehrende Bestellung wiederholt eine Bestellung in regelmäßigem Abstand, ohne Bindungsdauer. Je nach Umsetzung kann sie mit hinterlegtem Zahlungsmittel automatisch auslösen oder eine Erinnerung senden, die der Kunde per Klick bestätigt.
Die zweite Form bindet deutlich weniger und lässt sich daher leichter durchsetzen. Sie erzeugt eine niedrigere Verlängerungsquote, aber auf einer weit breiteren Teilnehmerbasis. Bei einer ersten Einführung ist das das zu bevorzugende Format.
Wiederkehrende & Geplante Bestellungen — Automatische Nachbestellung PrestaShop 8 & 9Wiederkehrende und geplante Bestellungen: Der Kunde wählt seinen Rhythmus und erhält vor jedem Termin einen zahlungsbereiten Warenkorb-Link.109,00€
Der richtige Moment für das Angebot
Drei Platzierungen funktionieren, in dieser Reihenfolge der Wirksamkeit.
- Auf der Produktseite, neben dem Kaufbutton, als Wahl zwischen Einzelbestellung und regelmäßiger Lieferung mit vorausgewähltem Abstand. Der Kunde entscheidet in dem Moment, in dem er ohnehin überzeugt ist.
- In der E-Mail nach dem Kauf, wenige Tage nach der Lieferung. Das Produkt ist angekommen, die Nutzung hat begonnen, das Angebot kommt ohne Druck.
- Nach der zweiten Bestellung desselben Produkts. Der qualifizierteste Moment: Der Kunde hat die Wiederholung belegt. Ein persönliches Angebot zu diesem Zeitpunkt erzielt eine hohe Annahmequote.
Ein methodischer Punkt: Schlagen Sie einen Standardabstand vor, der aus dem tatsächlichen Verbrauch berechnet ist, und kein Menü mit sechs Optionen. „Alle 2 Monate“ mit Änderungsmöglichkeit konvertiert besser als sechs Kästchen zur Auswahl.
Was der Kunde allein tun können muss
Das ist der Faktor, der darüber entscheidet, ob das Modell trägt oder Kündigungen erzeugt. Vier Aktionen müssen aus dem Kundenkonto erreichbar sein, ohne den Kundenservice zu bemühen.
- Die nächste Lieferung verschieben. Die meistgefragte Aktion und diejenige, die die meisten Kündigungen verhindert. Wer in den Urlaub fährt, will verschieben, nicht beenden.
- Menge oder Abstand ändern. Der tatsächliche Verbrauch weicht immer von der ersten Schätzung ab.
- Eine Lieferung auslassen. Variante der Verschiebung, nützlich, wenn der Kunde selbst Überbestand hat.
- Beenden, ohne Reibung. Das Beenden zu erschweren hält niemanden, es erzeugt Zahlungsrückläufer und negative Bewertungen.
Eine Erinnerung wenige Tage vor jedem Termin, mit Links zu diesen vier Aktionen, senkt Kündigungen deutlich und nimmt das Gefühl eines aufgezwungenen Einzugs.
Preis, Bestand und Ausverkauf
Drei Fragen sind vor der Öffnung zu klären.
Der angewandte Preis ist der des Bestelltags, nicht der des Anmeldetags. Jede andere Regel bindet Sie an künftige Tarife. Sagen Sie es klar und informieren Sie den Kunden bei einer Erhöhung vor dem nächsten Termin.
Ein Ausverkauf muss die Bestellung verschieben, nicht stornieren. Eine stille Stornierung wird als einseitige Kündigung empfunden und endet im Abbruch.
Ein etwaiger Rabatt für die Wiederholung gehört kalibriert. Fünf bis zehn Prozent genügen, um die Entscheidung zu kippen. Darüber hinaus finanzieren Sie eine Bindung, die der Kunde ohnehin eingegangen wäre.
Die drei Kennzahlen
Die Annahmequote, also der Anteil der Bestellungen des Produkts, die in die Wiederholung gehen. Die durchschnittliche Zahl der Lieferungen bis zum Abbruch, die den realen Wert eines Teilnehmers ergibt. Und die Verschiebungsquote, die bei hohen Werten einen schlecht kalibrierten Standardabstand anzeigt.
Das Modul Wiederkehrende und geplante Bestellungen deckt diese Kette auf PrestaShop 8 und 9 ab: Angebot auf der Produktseite mit einstellbarem Abstand, Kundenbereich zum Verschieben, Ändern oder Beenden, Erinnerung vor dem Termin und Verschiebung bei Ausverkauf.
