O conjunto composto pelo cliente responde a uma objeção que os packs fixos não levantam: «há dois produtos que eu não quero». Aumenta o valor médio do carrinho e desloca a dificuldade para o armazém, onde cada encomenda passa a ser única.
Os três modelos de conjunto
O pack fixo. Uma composição definida por si, vendida como produto único. Simples de gerir, de preparar e de fotografar. Perde os clientes que não querem um dos componentes.
O conjunto de escolha condicionada. O cliente compõe dentro de um quadro: seis produtos de uma seleção de vinte, com regras. É o modelo que melhor equilibra liberdade e gestão.
O conjunto livre. O cliente enche um recipiente com o que quiser do catálogo. Máximo de liberdade, máximo de complexidade: as restrições físicas de montagem tornam-se difíceis de controlar.
O segundo modelo é o que funciona na grande maioria dos casos. Os outros dois são casos particulares.
As regras de composição
É a configuração que decide a viabilidade. Cinco regras a definir.
O número de lugares. Fixo, seis produtos, ou variável entre um mínimo e um máximo. O fixo é mais legível e mais simples de preparar.
As categorias autorizadas por lugar. Alguns conjuntos impõem uma estrutura: dois salgados, dois doces, uma bebida. Isso guia o cliente e garante uma montagem coerente.
As quantidades por referência. O cliente pode levar seis vezes o mesmo produto? Geralmente não, com um limite de dois ou três por referência.
As incompatibilidades. Dois produtos que não podem viajar juntos, por razões de temperatura, de fragilidade ou de regulamentação.
O recipiente. O tamanho dele limita o número e o volume. Se propuser vários tamanhos de caixa, cada um tem as suas próprias regras.
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A tarifação
Três modelos, com efeitos muito diferentes na margem e na perceção.
O preço fixo do conjunto, seja qual for o conteúdo. O mais legível para o cliente, e pressupõe que os seus produtos elegíveis tenham preços próximos. Caso contrário, o cliente compõe com os mais caros, mecanicamente.
A soma dos produtos, com ou sem desconto. O mais justo economicamente e o menos vendedor: o cliente vê o total subir a cada adição.
O preço por escalão. Um conjunto de seis produtos custa tanto, de nove custa outro tanto. Compromisso frequente, que incentiva a encher até ao escalão.
Se escolher o preço fixo, impõe-se uma precaução: classifique os produtos elegíveis por escalão de custo e limite o número de produtos do escalão alto por conjunto. Sem essa regra, a sua margem depende inteiramente da escolha do cliente.
A gestão do stock
Ponto técnico central, e tem uma resposta clara.
O conjunto não tem stock próprio. A disponibilidade dele é a dos seus componentes, e calcula-se no momento da composição.
Três consequências práticas.
O decréscimo faz-se nos produtos, não no conjunto. Um cliente que compõe um conjunto com seis referências reduz seis stocks unitários.
Um produto esgotado desaparece das escolhas disponíveis, em tempo real. Um cliente que compõe durante dez minutos tem de ser avisado se um produto ficar indisponível entretanto.
O recipiente tem o seu próprio stock, muitas vezes esquecido. Se tem cem caixas de oferta e dois mil produtos, o seu limite são cem conjuntos.
O impacto na preparação
É o custo real do modelo, e é quase sempre subestimado no momento da decisão.
Um pack fixo prepara-se como um produto: está em prateleira, montado com antecedência, pronto a expedir. Um conjunto composto prepara-se como uma encomenda: o operador tem de reunir seis referências diferentes, dispor tudo no recipiente e verificar a conformidade.
Conte três a cinco minutos de preparação adicionais por conjunto, mais se houver um calce cuidado ou uma mensagem personalizada.
Em cinquenta conjuntos por dia em época de Natal, isso representa três a quatro horas de trabalho diário adicionais. É uma conta a fazer antes de lançar.
Três medidas que aliviam a preparação.
A guia de preparação dedicada, a listar os componentes por ordem de picking em vez da ordem de escolha do cliente.
As localizações agrupadas em armazém: juntar os produtos elegíveis aos conjuntos numa mesma zona divide o tempo de percurso.
O agrupamento das encomendas: preparar dez conjuntos em conjunto, retirando as quantidades totais de cada referência e distribuindo depois.
A interface de composição
Cinco elementos, que determinam a taxa de conclusão.
O progresso visível. «4 produtos em 6» com uma representação gráfica do conjunto a encher. É o que leva a terminar.
O preço atualizado a cada adição, sem recarregar.
A remoção fácil de um produto escolhido, num gesto, sem recomeçar.
As regras anunciadas antes de começar, não no momento do bloqueio. Um cliente que descobre ao fim de quatro escolhas que precisa de pelo menos dois produtos de uma categoria recomeça mal-humorado.
A gravação da composição em curso, para voltar mais tarde. Compor um conjunto é um percurso longo, e o abandono a meio é frequente.
No telemóvel, preveja uma apresentação compacta do conjunto em curso, fixa no fundo do ecrã, com o contador e o preço.
O que se complica
Quatro situações a tratar.
A devolução parcial. Um cliente devolve um produto do conjunto. O reembolso incide sobre o valor unitário ou sobre uma fração do preço do conjunto? A regra tem de estar definida e anunciada, e o prazo de livre resolução de 14 dias do Decreto-Lei n.º 24/2014 aplica-se à encomenda inteira.
A mensagem de oferta. Muito pedida neste formato, acrescenta uma etapa de preparação e um risco de troca.
A entrega a um terceiro. O conjunto é muitas vezes uma prenda, logo entregue a outra pessoa. Preveja a morada distinta e a ausência de preços na guia de entrega.
O pico sazonal. Este formato concentra as vendas em poucas semanas, sobretudo no Natal. A sua capacidade de preparação, e não a de venda, será o fator limitante.
Medir
Quatro indicadores.
A taxa de conclusão da composição, parte dos clientes que começam e terminam. Abaixo de 50 %, a sua interface ou as suas regras são demasiado restritivas.
O valor médio do carrinho dos conjuntos, comparado com as encomendas normais. É a justificação comercial do dispositivo.
A margem real após preparação, integrando o tempo adicional. É o número que mais falta nas decisões.
A repartição dos produtos escolhidos. Diz-lhe que referências puxam o formato e quais nunca são selecionadas e poderiam sair da lista.
O módulo Conjunto Personalizado Box Builder monta este dispositivo no PrestaShop 8 e 9: composição guiada com regras por categoria e por quantidade, decréscimo do stock nos componentes com retirada em tempo real dos produtos esgotados, tarifação fixa ou por escalão, gravação da composição em curso e guia de preparação a listar os componentes por ordem de picking.
