El cofre compuesto por el cliente responde a una objeción que los packs fijos no levantan: «hay dos productos que no quiero». Aumenta el ticket medio y desplaza la dificultad hacia el almacén, donde cada pedido se vuelve único.
Los tres modelos de cofre
El pack fijo. Una composición definida por ti, vendida como un producto único. Simple de gestionar, preparar y fotografiar. Pierde a los clientes que no quieren uno de los componentes.
El cofre de elección limitada. El cliente compone dentro de un marco: seis productos entre una selección de veinte, con reglas. Es el modelo que mejor equilibra libertad y gestión.
El cofre libre. El cliente llena un contenedor con lo que quiera del catálogo. Máxima libertad, máxima complejidad: las restricciones físicas de montaje se vuelven difíciles de controlar.
El segundo modelo es el que funciona en la gran mayoría de los casos. Los otros dos son casos particulares.
Las reglas de composición
Es la parametrización que decide la viabilidad. Cinco reglas a definir.
El número de huecos. Fijo, seis productos, o variable entre un mínimo y un máximo. El fijo es más legible y más simple de preparar.
Las categorías autorizadas por hueco. Algunos cofres imponen una estructura: dos salados, dos dulces, una bebida. Eso guía al cliente y garantiza un montaje coherente.
Las cantidades por referencia. ¿Puede el cliente coger seis veces el mismo producto? Generalmente no, con un tope de dos o tres por referencia.
Las incompatibilidades. Dos productos que no pueden viajar juntos, por razones de temperatura, fragilidad o normativa.
El contenedor. Su tamaño limita el número y el volumen. Si propones varios tamaños de cofre, cada uno tiene sus propias reglas.
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La tarificación
Tres modelos, con efectos muy distintos sobre el margen y la percepción.
El precio fijo del cofre, sea cual sea el contenido. El más legible para el cliente, y supone que tus productos elegibles tengan precios cercanos. Si no, el cliente compone con los productos más caros, mecánicamente.
La suma de los productos, con o sin descuento. El más justo económicamente, y el menos vendedor: el cliente ve subir su total con cada adición.
El precio por tramos. Un cofre de seis productos cuesta tal importe, de nueve tal otro. Compromiso habitual, que incita a llenar hasta el tramo.
Si eliges el precio fijo, se impone una precaución: clasifica tus productos elegibles por franja de coste y limita el número de productos de la franja alta por cofre. Sin esta regla, tu margen depende enteramente de la elección del cliente.
La gestión del stock
Punto técnico central, y tiene una respuesta clara.
El cofre no tiene stock propio. Su disponibilidad es la de sus componentes, y se calcula en el momento de la composición.
Tres consecuencias prácticas.
El descuento se hace sobre los productos, no sobre el cofre. Un cliente que compone un cofre con seis referencias decrementa seis stocks unitarios.
Un producto agotado desaparece de las opciones disponibles, en tiempo real. Un cliente que compone durante diez minutos debe ser avisado si un producto deja de estar disponible entretanto.
El contenedor tiene su propio stock, a menudo olvidado. Si tienes cien cajas regalo y dos mil productos, tu límite es de cien cofres.
El impacto en la preparación
Es el coste real del modelo, y casi siempre se subestima en el momento de la decisión.
Un pack fijo se prepara como un producto: está en estantería, montado de antemano, listo para enviar. Un cofre compuesto se prepara como un pedido: el preparador debe reunir seis referencias diferentes, disponerlas en el contenedor y verificar la conformidad.
Cuenta de tres a cinco minutos de preparación adicionales por cofre, más si hay un calzado cuidado o un mensaje personalizado.
Con cincuenta cofres al día en temporada de fiestas, eso representa de tres a cuatro horas de trabajo diario suplementarias. Es un cálculo a hacer antes de lanzar.
Tres medidas que aligeran la preparación.
La hoja de preparación dedicada, listando los componentes en orden de picking en lugar del orden de elección del cliente.
Las ubicaciones agrupadas en el almacén: reunir los productos elegibles para cofres en una misma zona divide el tiempo de recorrido.
La agrupación de pedidos: preparar diez cofres juntos extrayendo las cantidades totales de cada referencia, y luego repartir.
La interfaz de composición
Cinco elementos, que determinan la tasa de finalización.
La progresión visible. «4 productos de 6» con una representación gráfica del cofre que se llena. Es lo que empuja a terminar.
El precio actualizado con cada adición, sin recargar.
La retirada fácil de un producto elegido, en un gesto, sin volver a empezar.
Las reglas anunciadas antes de empezar, no en el momento del bloqueo. Un cliente que descubre tras cuatro elecciones que necesita al menos dos productos de una categoría vuelve a empezar de mal humor.
El guardado de la composición en curso, para un regreso posterior. Un cofre por componer es un recorrido largo, y el abandono a mitad de camino es frecuente.
En móvil, prevé una visualización compacta del cofre en curso, fija en la parte baja de la pantalla, con el contador y el precio.
Lo que se complica
Cuatro situaciones a tratar.
La devolución parcial. Un cliente devuelve un producto del cofre. ¿El reembolso recae sobre el valor unitario, sobre una fracción del precio del cofre? La regla debe estar definida y anunciada.
El mensaje de regalo. Muy solicitado en este formato, añade una etapa de preparación y un riesgo de error de asociación.
La entrega a un tercero. El cofre suele ser un regalo, por tanto entregado a otra persona. Prevé la dirección distinta y la ausencia de precios en el albarán.
El pico estacional. Este formato concentra sus ventas en unas pocas semanas. Tu capacidad de preparación, no tu capacidad de venta, será el factor limitante.
Medir
Cuatro indicadores.
La tasa de finalización de la composición, parte de los clientes que empiezan y terminan. Por debajo del 50 %, tu interfaz o tus reglas son demasiado restrictivas.
El ticket medio de los cofres, comparado con los pedidos clásicos. Es la justificación comercial del dispositivo.
El margen real tras la preparación, integrando el tiempo adicional. Es la cifra que más a menudo falta en las decisiones.
El reparto de los productos elegidos. Te dice qué referencias tiran del formato, y cuáles nunca se seleccionan y podrían salir de la lista.
El módulo Cofre Personalizado Box Builder implanta este dispositivo en PrestaShop 8 y 9: composición guiada con reglas por categoría y por cantidad, descuento del stock sobre los componentes con retirada en tiempo real de los productos agotados, tarificación fija o por tramos, guardado de la composición en curso y hoja de preparación con los componentes en orden de picking.
