Una tienda que vende en B2C recibe con regularidad peticiones profesionales: una administración que quiere treinta unidades, un revendedor que pide una tarifa, una empresa que necesita un presupuesto para su departamento de compras. El reflejo consiste en activar el modo B2B de PrestaShop. Casi siempre es un error.
Lo que hace realmente «pasar a B2B»
La opción está en Parámetros de la tienda > Clientes, y transforma la tienda mucho más a fondo de lo que sugiere su nombre.
- Los precios se muestran sin impuestos por defecto, lo que desconcierta de inmediato a un particular.
- El formulario de registro se llena de campos profesionales: razón social, número de identificación fiscal, número de IVA, plantilla.
- Las cuentas nuevas pueden requerir una validación manual antes de poder pedir.
- Aparecen nociones de descuento permanente y de crédito autorizado a nivel de cliente.
En una tienda cuyo 95 % de la facturación es B2C, ese cambio degrada el recorrido de casi todos los visitantes para servir a una minoría. El remedio cuesta más que la enfermedad.
El enfoque dirigido
La tienda sigue en B2C. Añades un canal paralelo: un botón de solicitud de presupuesto, visible solo en las situaciones donde tiene sentido, que desencadena un tratamiento humano.
Nada cambia para el particular que compra una unidad. El profesional con una necesidad específica encuentra un camino adaptado sin que hayas transformado tu embudo.
Dónde colocar el botón
Cuatro disparadores, a combinar según tu catálogo.
- Más allá de un umbral de cantidad. El selector llega a diez unidades, un mensaje propone una solicitud de presupuesto para una tarifa adaptada. Es el disparador más natural: aparece en el momento exacto en que el cliente formula una necesidad de volumen.
- En una selección de productos. Las referencias vendidas al profesional, los equipos grandes, los productos bajo pedido. El botón coexiste con el añadir al carrito.
- En los productos sin precio mostrado. Para trabajos a medida o equipos cuyo precio depende de la instalación, el botón sustituye a la compra directa.
- Desde el carrito. Un enlace discreto del tipo «¿Eres profesional? Pide un presupuesto para este carrito» transforma una selección existente en solicitud, sin que el cliente tenga que volver a introducirlo todo.
El cuarto es el más productivo y el que menos se implementa.
DataFirefly Solicitud de Presupuesto B2BVenda en B2B: del presupuesto al pedido, sin salir de PrestaShop€79,00
Lo que no hay que hacer
Sustituir el botón de compra por un botón de presupuesto en todo el catálogo. Pierdes entonces todas las ventas directas, incluidas las de profesionales con prisa que habrían pagado el precio mostrado sin negociar.
La regla: el presupuesto se añade, no sustituye. Ambos botones coexisten, con una jerarquía visual clara a favor de la compra inmediata.
El formulario
Bastan tres campos para abrir la conversación: el nombre de la empresa, un email y un teléfono. Añade un campo libre para la necesidad, y eventualmente un campo de cantidad rellenado de antemano.
El número de identificación fiscal y el número de IVA intracomunitario solo sirven en el momento de la facturación. Pedirlos en la etapa de la solicitud hace caer la tasa de envío sin aportar nada: los recogerás en la conversión, cuando el cliente esté comprometido.
Un archivo adjunto es útil en licitaciones públicas y concursos, donde el cliente transmite un pliego de condiciones. Limita los formatos y el tamaño, y analiza lo que llega.
El flujo de trabajo interno
Una solicitud de presupuesto que aterriza en un buzón compartido se pierde. Deben existir cuatro elementos como mínimo.
Una cola de solicitudes visible en el back office, con un estado por solicitud. Un responsable designado por solicitud, aunque trabajes solo: obliga a saber quién debe actuar. Un plazo objetivo de primera respuesta, veinticuatro horas laborables es una referencia razonable, porque el cliente ha consultado a menudo a tres proveedores el mismo día. Un historial conservado por cliente, que permite recuperar la tarifa concedida la vez anterior.
El seguimiento
Una solicitud de presupuesto sin respuesta del cliente no es un rechazo. Bastan dos recordatorios: uno a los cinco días, otro a los quince. El primero recuerda simplemente el presupuesto y ofrece responder preguntas. El segundo menciona el vencimiento de validez, lo que da una razón objetiva para retomar el contacto.
Más allá, archiva la solicitud sin borrarla. Una solicitud del año pasado es un contacto cualificado para la campaña siguiente.
Una vez aceptado el presupuesto
El resto del recorrido, estados del presupuesto, periodo de validez, anticipo y conversión en pedido, merece el mismo rigor. Ahí es donde se pierden los negocios ya ganados, por falta de un vínculo mantenido entre el presupuesto y el pedido final.
El módulo Solicitud de Presupuesto B2B para PrestaShop monta este canal paralelo en PrestaShop 8 y 9, sin activar el modo B2B nativo: botón condicional por producto, categoría o cantidad, solicitud desde el carrito, cola de tratamiento en el back office y conversión en pedido una vez aceptado el presupuesto.
