Uma loja que vende em B2C recebe regularmente pedidos profissionais: uma autarquia que quer trinta unidades, um revendedor que pede uma tarifa, uma empresa que precisa de um orçamento para o departamento de compras. O reflexo é ativar o modo B2B do PrestaShop. É quase sempre um erro.
O que « passar a B2B » faz realmente
A opção encontra-se em Parâmetros da loja > Clientes, e transforma a loja muito mais profundamente do que o nome sugere.
- Os preços passam a aparecer sem impostos por defeito, o que desorienta imediatamente um particular.
- O formulário de registo carrega-se de campos profissionais: denominação social, número SIRET (um identificador pensado para empresas francesas), número de IVA, dimensão da empresa.
- As novas contas podem exigir uma validação manual antes de poderem encomendar.
- Aparecem noções de desconto permanente e de plafond de crédito ao nível do cliente.
Numa loja em que 95 % da faturação é B2C, esta viragem degrada o percurso da quase totalidade dos visitantes para servir uma minoria. O remédio é mais caro do que o mal.
A abordagem dirigida
A loja permanece em B2C. Acrescenta um canal paralelo: um botão de pedido de orçamento, visível apenas nas situações em que faz sentido, e que desencadeia um tratamento humano.
Nada muda para o particular que compra uma unidade. O profissional com uma necessidade específica encontra um caminho adaptado sem que tenha transformado o seu funil.
Onde colocar o botão
Quatro gatilhos, a combinar consoante o seu catálogo.
- Acima de um limiar de quantidade. O seletor chega a dez unidades, uma mensagem propõe um pedido de orçamento para uma tarifa adaptada. É o gatilho mais natural: aparece no momento exato em que o cliente formula uma necessidade de volume.
- Numa seleção de produtos. As referências vendidas ao profissional, os grandes equipamentos, os produtos por encomenda. O botão coexiste com a adição ao carrinho.
- Nos produtos sem preço visível. Para produtos à medida ou equipamentos cujo preço depende da instalação, o botão substitui a compra direta.
- A partir do carrinho. Uma ligação discreta « É profissional? Peça um orçamento para este carrinho » transforma uma seleção existente num pedido, sem que o cliente tenha de introduzir tudo de novo.
O quarto é o mais produtivo e o menos implementado.
DataFirefly Pedido de Orçamento B2BVenda em B2B: do orçamento à encomenda, sem sair do PrestaShop79,00€
O que não fazer
Substituir o botão de compra por um botão de orçamento em todo o catálogo. Perde então todas as vendas diretas, incluindo as de profissionais com pressa que teriam pago o preço mostrado sem negociar.
A regra: o orçamento acrescenta-se, não substitui. Os dois botões coexistem, com uma hierarquia visual clara a favor da compra imediata.
O formulário
Três campos chegam para abrir a conversa: o nome da empresa, um e-mail e um telefone. Acrescente um campo livre para a necessidade, e eventualmente um campo de quantidade pré-preenchido.
O NIF da empresa e o número de IVA intracomunitário só servem no momento da faturação. Pedi-los na fase do pedido faz cair a taxa de submissão sem trazer nada: recolhê-los-á na conversão, quando o cliente estiver comprometido.
Um anexo é útil nos concursos públicos e nos convites à apresentação de propostas, em que o cliente envia um caderno de encargos. Limite os formatos e o tamanho, e analise o que chega.
O fluxo interno
Um pedido de orçamento que aterra numa caixa de e-mail partilhada perde-se. Quatro elementos mínimos devem existir.
Uma fila de pedidos visível no back-office, com um estado por pedido. Um responsável designado por pedido, mesmo que esteja sozinho: obriga a saber quem deve agir. Um prazo-alvo de primeira resposta, vinte e quatro horas úteis é uma referência razoável, porque o cliente contactou muitas vezes três fornecedores no mesmo dia. Um histórico conservado por cliente, que permite reencontrar a tarifa concedida da vez anterior.
O seguimento
Um pedido de orçamento sem resposta do cliente não é uma recusa. Dois lembretes chegam: um aos cinco dias, um aos quinze. O primeiro recorda simplesmente o orçamento e propõe responder a dúvidas. O segundo menciona o fim da validade, o que dá uma razão objetiva para retomar o contacto.
Depois disso, arquive o pedido sem o apagar. Um pedido do ano passado é um contacto qualificado para a campanha seguinte.
Depois de o orçamento ser aceite
A continuação do percurso, estados do orçamento, duração de validade, sinal e conversão em encomenda, trata-se com o mesmo rigor. É aí que se perdem os negócios já ganhos, por falta de uma ligação mantida entre o orçamento e a encomenda final.
O módulo Pedido de Orçamento B2B para PrestaShop monta este canal paralelo no PrestaShop 8 e 9, sem ativar o modo B2B nativo: botão condicional por produto, categoria ou quantidade, pedido a partir do carrinho, fila de tratamento no back-office e conversão em encomenda depois de o orçamento ser aceite.