Den Kunden seine Box selbst zusammenstellen zu lassen macht aus einem vorgegebenen Produkt ein gewähltes. Der Mechanismus funktioniert gut bei Feinkost, Kosmetik, Craft-Bier, Reinigungsmitteln, überall dort, wo ein Sortiment ein natürlicher Anwendungsfall ist und der Kunde Vorlieben hat.
Er setzt allerdings voraus, dass drei Fragen geklärt sind, bevor die erste Zeile Konfiguration entsteht.
Drei Zusammenstellungsmodelle
Feste Anzahl von Plätzen. Die Box hat sechs Plätze, der Kunde wählt sechs Produkte aus einer Auswahl, der Preis ist fest. Das ist das am leichtesten verständliche Modell und das im Lager am einfachsten zu kommissionierende.
Fester Preis bei freier Zusammenstellung. Der Kunde füllt seine Box bis zu einem bestimmten Betrag. Flexibler, wirft aber sofort die Frage nach Überschreitungen und nicht genutzten Restbeträgen auf.
Kumulierter Preis. Der Kunde stellt zusammen, was er will, der Preis ist die Summe der Bestandteile, bei Bedarf rabattiert. Das kommt einem klassischen Warenkorb am nächsten und ist als Angebot am wenigsten verständlich.
Das erste Modell konvertiert am besten, weil es eine klare Vorgabe und einen vorab bekannten Preis setzt. Fangen Sie damit an und öffnen Sie die anderen später, wenn Sie wollen.
Die Zusammenstellungsregeln
Vier Einstellungen bestimmen das Erlebnis, und sie müssen sichtbar sein, bevor der Kunde beginnt.
Die Anzahl der Plätze, dauerhaft als Zähler angezeigt: vier von sechs gewählt.
Die Wiederholung. Darf der Kunde dasselbe Produkt dreimal nehmen? Bei Feinkost ja. In einer Entdeckerbox nein. Die Regel muss bei der Auswahl greifen, nicht erst bei der Bestätigung gemeldet werden.
Vorgegebene Kategorien. Manche Boxen verlangen ein Gleichgewicht: zwei herzhaft, zwei süß, zwei Getränke. Diese Vorgaben werden je Platz eingestellt, und sie führen den Kunden, statt ihn einzuschränken.
Die Aufpreise. Ein teurerer Bestandteil kann mit einem Aufpreis angeboten werden, was verhindert, dass Ihre besten Referenzen aus der Box ausgeschlossen bleiben.
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Der Bestand der Bestandteile
Das ist der technische Punkt, der über die Tragfähigkeit entscheidet, und der, den Umsetzungen vernachlässigen.
Eine Box hat keinen eigenen Bestand: Sie verbraucht den Bestand ihrer Bestandteile. Eine Boxbestellung muss also jeden Bestandteil einzeln abbuchen, im Moment der Bestätigung.
Zwei unmittelbare Folgen. Ein nicht mehr lieferbarer Bestandteil muss in Echtzeit aus der Auswahl verschwinden, nicht angeboten und dann im Warenkorb abgelehnt werden. Und ein Bestandteil, der auch einzeln verkauft wird, teilt seinen Bestand mit den Boxen, was ihn schneller leeren kann als erwartet.
Planen Sie auch den Fall ein, dass ein Bestandteil zwischen Zusammenstellung und Zahlung ausverkauft ist. Akzeptabel ist, den Kunden zu informieren und einen Ersatz anzubieten, niemals seine Zusammenstellung stillschweigend zu verwerfen.
Die Darstellung im Warenkorb und auf der Rechnung
Die Box muss als eine einzige Zeile mit ihrem Preis erscheinen, und die Zusammenstellung muss darunter als Liste sichtbar sein.
Drei Gründe. Der Kunde will vor dem Bezahlen nachlesen, was er gewählt hat. Der Kundenservice muss eine Reklamation beantworten können, ohne die Bestellung zu rekonstruieren. Und bei einer Teilrücksendung ist die Zusammenstellung die einzige Grundlage.
Auf der Rechnung gilt dieselbe Logik: eine Zeile für die Box, mit Preis und Mehrwertsteuer, und die Bestandteile darunter, zur Information. Rechnen Sie die Bestandteile nicht einzeln ab, das erzeugt Summenabweichungen und erschwert die Buchhaltung.
Achtung bei den Steuersätzen: Mischt Ihre Box Produkte mit unterschiedlichen Sätzen, etwa Lebensmittel und Nichtlebensmittel, muss die Aufteilung erfolgen. Ein Grund mehr, die Bestandteile auf der Bestellzeile zu behalten.
Die Kommissionierung im Lager
Ein Kommissionierschein, auf dem nur «Individuelle Box» steht, ist unbrauchbar. Er muss die Bestandteile mit ihren Referenzen und Lagerplätzen auflisten, in der Reihenfolge des Kommissionierwegs, wenn Ihre Organisation das zulässt.
Zwei Verbesserungen, die Zeit sparen. Eine Bündelung der Boxen einer Bestellwelle nach Bestandteil, was den Weg durch das Lager nicht für jede Box einzeln erfordert. Und ein Kontrolletikett mit der Zusammenstellung, das ins Paket gelegt wird und zugleich als Prüfung und als Erinnerung für den Kunden dient.
Preis und Marge
Bei einem Festpreismodell schwankt Ihre Marge je nach gewählter Zusammenstellung. Ein Kunde, der systematisch Ihre sechs teuersten Bestandteile wählt, verschlechtert Ihre Rentabilität bei dieser Bestellung.
Drei Schutzmaßnahmen. Die Bestandteile in Stufen einteilen, mit einem Aufpreis ab einer bestimmten Stufe. Die Zahl der Premium-Bestandteile je Box begrenzen. Oder den Festpreis auf die teuerstmögliche Zusammenstellung kalkulieren statt auf eine mittlere, was vorsichtiger, aber weniger attraktiv ist.
Messen Sie die tatsächliche Marge je verkaufter Box im ersten Monat. Sie weicht fast immer von der theoretischen ab, weil Kunden nicht zufällig wählen.
Messen
Drei Kennzahlen. Die Abschlussquote, also der Anteil der Kunden, die eine Zusammenstellung beginnen und beenden. Die durchschnittliche Zahl der vor der Bestätigung abgebrochenen Zusammenstellungen, die auf eine unverstandene Vorgabe hinweist. Und die tatsächliche Marge je Box, siehe oben.
Das Modul Individuelle Geschenkbox für PrestaShop deckt diesen Mechanismus unter PrestaShop 8 und 9 ab: Zusammenstellung nach Plätzen mit Regeln und Vorgaben je Kategorie, Bestandsabbuchung der Bestandteile, Anzeige der Details im Warenkorb und auf den Belegen sowie Übernahme der Zusammenstellung auf den Kommissionierschein.