Nel B2B il prezzo unitario scende con la quantità. È un meccanismo che l’acquirente professionale si aspetta, e la sua implementazione su PrestaShop solleva tre domande: come costruire la griglia, come mostrarla e cosa fare oltre l’ultimo scaglione.
Costruire la griglia
Tre principi prima di inserire qualsiasi cosa.
Da tre a cinque scaglioni bastano. Oltre, la griglia diventa illeggibile e i divari tra scaglioni troppo piccoli per motivare un passaggio.
Gli scaglioni seguono i vostri imballaggi reali. Se il prodotto si vende in cartoni da dodici, gli scaglioni sono 12, 36, 72, non 10, 50, 100. L’acquirente ordina a cartoni.
Il divario tra scaglioni deve essere significativo. Uno sconto che passa dal 5 al 7 % non cambia il comportamento. Da tre a cinque punti per scaglione sono un riferimento.
Un punto di metodo: costruite la griglia partendo dal margine, non da una percentuale arbitraria. Il costo logistico di un ordine da cento unità non è cento volte quello di una unità, ed è questo risparmio che lo sconto ridistribuisce.
Il meccanismo in PrestaShop
La funzione esiste in modo nativo, sotto forma di prezzi specifici con una quantità minima associata.
Create un prezzo specifico per scaglione, ciascuno con la sua quantità di attivazione e la sua riduzione. Il sistema applica quello corrispondente alla quantità ordinata.
Quattro parametri da padroneggiare.
La quantità si conta per riga d’ordine, non per carrello. Un cliente che ordina dodici unità di due referenze diverse non attiva lo scaglione da ventiquattro.
Il gruppo clienti permette di riservare la griglia ai professionisti, cosa generalmente desiderata.
La combinazione può essere mirata o lasciata vuota per coprire tutte le varianti del prodotto.
Il periodo consente griglie temporanee, per un’operazione commerciale.
Punto di attenzione: su un prodotto con combinazioni, la quantità si conta per combinazione o su tutte insieme? Nativamente, per combinazione. Un cliente che prende sei unità in blu e sei in rosso non attiva lo scaglione da dodici, e ne resterà sorpreso.
La visualizzazione, che fa la differenza
Una griglia invisibile non produce alcun effetto. È il punto più spesso trascurato.
Quattro elementi da mostrare sulla scheda.
La griglia completa, come tabella: quantità, prezzo unitario, risparmio ottenuto. Il cliente deve vedere tutti gli scaglioni, non solo quello che raggiunge.
Lo scaglione raggiunto, evidenziato appena si inserisce una quantità.
La distanza dallo scaglione successivo, formulata come azione: «aggiungi 8 unità per passare a 4,20 € l’unità». È il messaggio che aumenta l’ordine.
L’importo totale per la quantità scelta, calcolato al prezzo dello scaglione applicabile.
Il terzo punto è quello che produce l’effetto commerciale. Con scaglioni ben calibrati, un acquirente vicino alla soglia completa molto spesso il suo ordine.
Il carrello e il riepilogo
Tre verifiche, spesso carenti.
Il prezzo unitario mostrato nel carrello deve essere quello dello scaglione, non il prezzo base con uno sconto di riga separato. L’acquirente professionale ragiona in prezzo unitario.
Il ricalcolo alla modifica della quantità deve essere immediato. Un cliente che passa da dieci a venti unità deve vedere scendere il prezzo unitario senza ricaricare.
La fattura deve riportare il prezzo unitario applicato, cosa più chiara e più corretta che mostrare un prezzo di listino con uno sconto.
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Cosa la griglia non copre
Tre situazioni in cui il meccanismo nativo raggiunge i suoi limiti.
La quantità cumulata su più referenze. Un cliente che ordina cento unità ripartite su cinque prodotti della stessa gamma si aspetta spesso uno sconto a volume. Il prezzo specifico per prodotto non lo consente.
La quantità cumulata sul periodo. Alcune condizioni commerciali riguardano un volume annuo e non un ordine. È una logica di premio di fine anno, che si tratta fuori catalogo.
Le condizioni negoziate individualmente. Un cliente importante ha la sua griglia, che non corrisponde a nessuna delle vostre categorie tariffarie. Moltiplicare i gruppi clienti per questo diventa rapidamente ingestibile.
Quest’ultimo caso è il più frequente nel B2B consolidato e richiede un’altra risposta.
Oltre l’ultimo scaglione
Punto che decide la vostra capacità di trattare i grandi ordini.
Cosa succede quando un cliente chiede mille unità mentre il vostro ultimo scaglione si ferma a duecento? Tre opzioni.
Applicare l’ultimo scaglione. Semplice, e perdete il margine di trattativa su un ordine importante.
Bloccare l’ordine oltre una soglia, cosa frustrante per il cliente.
Passare a una richiesta di preventivo. È la risposta giusta: oltre un certo volume il prezzo si negozia, i tempi si discutono e la logistica richiede organizzazione.
In concreto significa un pulsante «richiedi un preventivo per una quantità superiore» sotto la griglia, e una soglia oltre la quale sostituisce l’aggiunta al carrello.
Questo passaggio ha un altro vantaggio: vi mette in contatto con un acquirente importante, occasione per costruire una relazione invece di incassare un ordine anonimo.
La coerenza con le condizioni generali
Tre punti da verificare.
Gli sconti annunciati devono corrispondere a quelli applicati. Una griglia mostrata sulla scheda e un calcolo diverso nel carrello producono un reclamo legittimo.
Le condizioni di vendita devono menzionare l’esistenza degli sconti quantitativi e le loro modalità.
La fattura deve permettere di ricostruire il calcolo, requisito formale e necessità pratica per la contabilità del cliente.
Misurare
Quattro indicatori.
La ripartizione degli ordini per scaglione. Se nessuno raggiunge il terzo, è mal calibrato o mal mostrato.
Il tasso di passaggio allo scaglione superiore dopo la comparsa del messaggio di prossimità. È l’effetto diretto della vostra visualizzazione.
La quantità media per riga, prima e dopo l’introduzione della griglia.
Il margine per scaglione, che verifica che la griglia resti redditizia sui volumi elevati. È il controllo che manca più spesso.
Il modulo Richiesta di Preventivo B2B per PrestaShop tratta i volumi fuori griglia su PrestaShop 8 e 9: pulsante di richiesta mostrato oltre una soglia di quantità configurabile, modulo collegato al prodotto e alla quantità richiesta, e monitoraggio delle richieste in back office con risposta quotata trasformabile in ordine.
