No aluguer, o preço não se lê na ficha, calcula-se. Um cliente que vê «25 euros por dia» num equipamento que quer manter duas semanas faz uma multiplicação que o assusta, quando a sua tarifa real para essa duração é bem inferior.
A grelha degressiva é por isso tanto uma ferramenta comercial como uma ferramenta de tarifação.
Porque a degressividade não é um desconto
Traduz a sua estrutura de custos real.
Cada aluguer, seja qual for a duração, mobiliza um custo fixo: preparação, verificação, reposição, gestão administrativa, transporte de ida e volta. Esse custo é idêntico para um dia e para um mês.
Num aluguer de um dia, esse fixo representa o essencial do preço. Num aluguer de trinta dias, dilui-se. Uma tarifa estritamente proporcional sobrefatura portanto as longas durações e subfatura as curtas.
A consequência prática é contraintuitiva: a sua margem é muitas vezes melhor num aluguer longo a tarifa degressiva do que num aluguer de um dia a preço cheio.
Construir a grelha
Três escalões chegam na grande maioria dos casos: o dia, a semana, o mês.
O método que funciona começa por baixo. Fixe primeiro a sua tarifa diária, que deve cobrir o custo fixo completo mais uma margem. É o seu preço mínimo, e vai parecer caro quando reduzido ao dia: é normal.
Fixe depois a sua tarifa semanal. Uma referência corrente no setor: entre quatro e cinco vezes a tarifa diária para sete dias. Como o custo fixo só é suportado uma vez, o desconto aparente quase não custa nada.
Depois a tarifa mensal, entre duas e três vezes a tarifa semanal para trinta dias.
Verifique a seguir a coerência dos escalões: o preço de seis dias nunca deve ultrapassar o de sete. Se acontecer, o cliente alugará uma semana e devolverá mais cedo, o que não é um problema, mas terá perdido a legibilidade da sua grelha.
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O cálculo das durações intermédias
É o ponto técnico que decide a coerência dos seus preços. Três métodos, com resultados muito diferentes.
O escalão cheio. Dez dias são faturados como uma semana mais três dias à tarifa diária. Simples de perceber, mas produz saltos de preço importantes.
A melhor tarifa. O sistema calcula todas as combinações e fica com a mais barata para o cliente. Dez dias poderiam assim ser faturados como duas semanas se isso for mais barato do que uma semana mais três dias. É o método mais favorável ao cliente e o mais tranquilizador.
A interpolação. O preço evolui de forma contínua entre os escalões, sem salto. Mais elegante em termos matemáticos, mais difícil de explicar e de verificar.
O segundo método é o que produz menos reclamações. Um cliente que descobre que paga menos do que a conta que tinha feito tem uma boa surpresa, coisa rara num percurso de compra.
Os arredondamentos e o dia de devolução
Duas regras a escrever preto no branco, sob pena de litígios.
Como se conta um dia? Um aluguer de segunda de manhã a quarta ao fim do dia são dois ou três dias? A convenção mais difundida conta os dias de calendário ocupados, portanto três. Tem de ser anunciada antes da reserva, não descoberta na fatura.
O que acontece em caso de devolução antecipada? Reembolsa os dias não utilizados? A resposta comercial mais comum é não, sendo devida a duração reservada, porque o equipamento ficou bloqueado nesse período. É defensável desde que seja anunciada. Nos alugueres a consumidores, verifique que esta cláusula figura nas condições aceites antes do pagamento.
A duração mínima
Protege a sua rentabilidade nos alugueres pequenos e justifica-se pelo custo fixo.
Duas formas possíveis. A duração mínima de reserva: o cliente não pode alugar menos de dois ou três dias. Simples, mas exclui uma procura real.
Ou o montante mínimo faturado: o cliente pode alugar um dia, mas aplica-se um valor mínimo. Mais flexível comercialmente, e conserva a clientela dos alugueres curtos, que são muitas vezes clientes de experiência.
Mostrar sempre o preço total
É o ponto com mais efeito na conversão, e não custa nada implementar.
Assim que o cliente seleciona as datas, mostre o montante total do período, em destaque, com o detalhe por baixo: tarifa aplicada, número de dias, caução eventual.
Dois complementos úteis. O preço por dia efetivo para a duração escolhida, que mostra concretamente o interesse da degressividade: «ou seja, 12 euros por dia em vez de 25». E uma sugestão de escalão superior quando o cliente está perto: «alugando mais 2 dias, passa à tarifa semanal e paga menos 15 euros».
Esta segunda mensagem é a mais rentável de todo o dispositivo. Aumenta a duração média de aluguer, e portanto a sua faturação por processo, dando ao mesmo tempo ao cliente a sensação de ter feito um bom negócio.
Os períodos particulares
Em equipamento sazonal ou de eventos, a grelha de base não chega.
Três camadas a prever: uma tarifa de época alta, um agravamento de fim de semana no material de eventos, e uma tarifa de longa duração acima de três meses, que é mais aluguer de longo prazo do que aluguer pontual.
Cada uma deve aplicar-se automaticamente consoante as datas escolhidas, nunca por intervenção manual depois da reserva.
O módulo Aluguer de Produtos para PrestaShop gere esta tarifação no PrestaShop 8 e 9: escalões dia, semana e mês, cálculo da melhor combinação para as durações intermédias, duração ou montante mínimo, períodos particulares e apresentação do preço total antes de adicionar ao carrinho.
