Nel noleggio il prezzo non si legge sulla scheda, si calcola. Un cliente che vede «25 euro al giorno» su un’attrezzatura che vuole tenere due settimane fa una moltiplicazione che lo spaventa, mentre la vostra tariffa reale per quella durata è molto più bassa.
La griglia a scaglioni è quindi tanto uno strumento commerciale quanto uno strumento di tariffazione.
Perché gli scaglioni non sono uno sconto
Riflettono la vostra struttura di costi reale.
Ogni noleggio, qualunque sia la durata, impegna un costo fisso: preparazione, controllo, rimessa in ordine, gestione amministrativa, trasporto andata e ritorno. Questo costo è identico per un giorno e per un mese.
Su un noleggio di un giorno, questo fisso rappresenta la parte principale del prezzo. Su un noleggio di trenta giorni si diluisce. Una tariffa strettamente proporzionale sovrafattura quindi le durate lunghe e sottofattura quelle brevi.
La conseguenza pratica è controintuitiva: il margine è spesso migliore su un noleggio lungo a tariffa scaglionata che su un noleggio di una giornata a tariffa piena.
Costruire la griglia
Tre scaglioni bastano nella grande maggioranza dei casi: il giorno, la settimana, il mese.
Il metodo che funziona parte dal basso. Fissate prima la vostra tariffa giornaliera, che deve coprire l’intero costo fisso più un margine. È il vostro prezzo minimo e, rapportato alla giornata, sembrerà caro: è normale.
Fissate poi la tariffa settimanale. Un riferimento diffuso nel settore: da quattro a cinque volte la tariffa giornaliera per sette giorni. Poiché il costo fisso viene sostenuto una sola volta, lo sconto apparente non costa quasi nulla.
Poi la tariffa mensile, da due a tre volte la tariffa settimanale per trenta giorni.
Verificate poi la coerenza degli scaglioni: il prezzo di sei giorni non deve mai superare quello di sette. Se accade, il cliente noleggia una settimana e restituisce prima, il che non è un problema in sé, ma la vostra griglia perde leggibilità.
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Il calcolo delle durate intermedie
È il punto tecnico che decide la coerenza dei vostri prezzi. Tre metodi, con risultati molto diversi.
Lo scaglione pieno. Dieci giorni vengono fatturati come una settimana più tre giorni a tariffa giornaliera. Semplice da capire, ma produce salti di prezzo importanti.
La tariffa migliore. Il sistema calcola tutte le combinazioni e tiene la meno cara per il cliente. Dieci giorni potrebbero quindi essere fatturati come due settimane se costa meno di una settimana più tre giorni. È il metodo più favorevole al cliente e il più rassicurante.
L’interpolazione. Il prezzo evolve in modo continuo tra gli scaglioni, senza salti. Più elegante matematicamente, più difficile da spiegare e da verificare.
Il secondo metodo è quello che produce meno reclami. Un cliente che scopre di pagare meno del calcolo che aveva fatto da solo ha una buona sorpresa, cosa rara in un percorso d’acquisto.
Gli arrotondamenti e il giorno di restituzione
Due regole da mettere nero su bianco, pena contenziosi.
Come si conta una giornata? Un noleggio dal lunedì mattina al mercoledì sera fa due o tre giorni? La convenzione più diffusa conta i giorni di calendario occupati, quindi tre. Va annunciata prima della prenotazione, non scoperta in fattura.
Cosa succede in caso di restituzione anticipata? Rimborsate i giorni non utilizzati? La risposta commerciale più comune è no, la durata prenotata è dovuta, perché l’attrezzatura è rimasta bloccata in quel periodo. È difendibile a condizione di annunciarlo.
La durata minima
Protegge la vostra redditività sui piccoli noleggi e si giustifica con il costo fisso.
Due forme possibili. La durata minima di prenotazione: il cliente non può noleggiare meno di due o tre giorni. Semplice, ma esclude una domanda reale.
Oppure l’importo minimo fatturato: il cliente può noleggiare un giorno, ma si applica una soglia. Più flessibile sul piano commerciale, e mantiene la clientela dei noleggi brevi, spesso clienti di prova.
Mostrare sempre il prezzo totale
È il punto con il maggiore effetto sulla conversione, e non costa nulla da mettere in atto.
Appena il cliente ha scelto le date, mostrate l’importo totale del periodo, in grande, con il dettaglio sotto: tariffa applicata, numero di giorni, eventuale cauzione.
Due integrazioni utili. Il prezzo giornaliero effettivo per la durata scelta, che rende concreto il vantaggio degli scaglioni: «ossia 12 euro al giorno invece di 25». E un suggerimento di scaglione superiore quando il cliente ci si avvicina: «noleggiando 2 giorni in più passate alla tariffa settimanale e pagate 15 euro in meno».
Questo secondo messaggio è il più redditizio di tutto il dispositivo. Aumenta la durata media di noleggio, quindi il fatturato per pratica, dando al cliente la sensazione di avere fatto un buon affare.
I periodi particolari
Su attrezzature stagionali o per eventi, la griglia di base non basta.
Tre livelli aggiuntivi da prevedere: una tariffa alta stagione, una maggiorazione weekend sul materiale per eventi e una tariffa di lunga durata oltre i tre mesi, che rientra più nel noleggio a lungo termine che nel noleggio occasionale.
Ciascuna deve applicarsi automaticamente in base alle date scelte, mai per intervento manuale dopo la prenotazione.
Il modulo Noleggio Prodotti per PrestaShop gestisce questa tariffazione su PrestaShop 8 e 9: scaglioni giorno, settimana e mese, calcolo della combinazione migliore per le durate intermedie, durata o importo minimo, periodi particolari e visualizzazione del prezzo totale prima dell’aggiunta al carrello.