La lista dei desideri è presente in quasi tutti i negozi e viene raramente guardata. Eppure è uno dei pochi strumenti che vi dice cosa vuole comprare un visitatore, prima che lo compri.
A cosa serve davvero
Tre usi distinti, e non richiedono le stesse funzioni.
Rimandare un acquisto. Il cliente è interessato ma non pronto: budget, esitazione, attesa di una promozione. È l’uso principale e quello che produce più vendite successive.
Confrontare. Il cliente mette da parte tre prodotti per rivederli insieme. Un uso reale, spesso meglio servito da un comparatore, che spiega una parte delle liste mai convertite.
Creare una lista di desideri da condividere. Regali, matrimonio, nascita, lista di Natale. È l’uso commercialmente più forte, perché chi compra non è chi ha creato la lista.
Questi tre usi convivono, e la proporzione varia molto secondo il catalogo. Misurarla orienta i vostri sviluppi.
I numeri di utilizzo da conoscere
Tre osservazioni valide sulla maggior parte dei negozi.
Il tasso di utilizzo è basso in valore assoluto: una piccola minoranza dei visitatori crea una lista. Questo non squalifica lo strumento, orienta il modo di giudicarlo.
Il tasso di conversione dei prodotti in lista è alto, nettamente superiore a quello di un prodotto semplicemente consultato. È un pubblico qualificato.
Il tempo tra l’aggiunta e l’acquisto è lungo, spesso diverse settimane. È questo che rende il promemoria indispensabile: senza, la lista si riempie e non succede nulla.
Conclusione pratica: la lista dei desideri non si giudica dal tasso di utilizzo ma dal fatturato generato dai promemoria che rende possibili.
Con o senza account
Decisione con un effetto importante sul volume di utilizzo.
Imporre la creazione di un account per aggiungere un prodotto riduce fortemente l’uso. Il visitatore che clicca sul cuore e vede comparire un modulo di accesso abbandona nella grande maggioranza dei casi.
La configurazione che funziona: aggiunta immediata senza account, conservata lato browser, con una proposta di salvataggio in seguito.
Due precisazioni. La lista anonima deve essere ripresa al momento dell’accesso, non sovrascritta. Un cliente che ha messo da parte cinque prodotti e poi accede deve ritrovarli.
E la proposta di creare un account arriva dopo la seconda o terza aggiunta, con un argomento concreto: «salva la tua lista per ritrovarla su tutti i tuoi dispositivi».
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Il promemoria, che fa tutto
Senza promemoria, la lista dei desideri è un cimitero. Quattro trigger, in ordine di efficacia.
Il calo di prezzo. È il trigger più efficace, e di gran lunga. Un cliente che aveva messo da parte un prodotto a 89 euro e scopre che è a 69 ha un motivo per agire.
Il ritorno in stock, su un prodotto non disponibile al momento dell’aggiunta.
La scorta bassa. Da maneggiare con prudenza: l’indicazione deve essere vera. «Solo 3 pezzi rimasti» su un prodotto di cui avete cinquanta unità è una pratica ingannevole.
Il promemoria semplice, dopo diverse settimane senza attività. Il meno efficace, e funziona comunque perché ravviva un’intenzione dimenticata.
Tre regole di frequenza. Un solo messaggio per evento e per prodotto. Un tetto complessivo, un promemoria di lista al mese per cliente al massimo. E una disiscrizione per tipo di promemoria.
La condivisione
È la funzione più redditizia e la meno spesso realizzata bene.
Una lista condivisa trasforma un cliente in prescrittore. Chi riceve il link è un nuovo visitatore, con un’intenzione d’acquisto precisa e un prodotto già scelto.
Cinque elementi perché funzioni.
Un link accessibile senza account per chi lo riceve. Imporre una registrazione per consultare la lista di qualcun altro annulla tutto l’interesse.
Una presentazione curata della lista condivisa, con prodotti, prezzi e disponibilità.
La marcatura dei prodotti già acquistati, indispensabile sulle liste regalo: due persone non devono regalare lo stesso articolo.
L’anonimato dell’acquirente verso il creatore della lista, sulle liste regalo, altrimenti la sorpresa è rovinata.
Una condivisione semplice: link copiabile, invio per messaggio, codice breve. Non solo un pulsante verso un social network.
Sui cataloghi di regali, prima infanzia o arredamento, questa funzione può rappresentare una quota significativa delle vendite, ed è spesso sfruttata poco.
Cosa vi insegnano i dati
Tre analisi, utilizzabili senza strumenti aggiuntivi.
I prodotti più messi in lista. Se non sono i vostri best seller, è un segnale: il desiderio esiste, qualcosa blocca l’acquisto. Prezzo, tempi, incertezza.
Il tasso di conversione per prodotto dalla lista. Un prodotto molto aggiunto e mai comprato merita un esame della scheda e del prezzo.
Il tempo medio tra aggiunta e acquisto, per categoria. Vi dice quando inviare il promemoria, e varia molto: qualche giorno sui consumabili, diversi mesi sull’arredamento.
Quest’ultima analisi è quella che migliora di più il rendimento dei promemoria, perché sostituisce un ritardo arbitrario con uno osservato.
Gli errori che la rendono inutile
Il pulsante invisibile. Un cuore grigio chiaro in un angolo della miniatura non viene notato. Deve essere visibile sulla scheda prodotto e nei listati.
L’assenza di riscontro visivo. Un clic che non produce nulla di visibile lascia il cliente nel dubbio. Bastano una conferma breve e un contatore aggiornato.
La lista irraggiungibile. Se è sepolta nell’area cliente, nessuno ci torna. Un accesso dall’intestazione, con il numero di prodotti, la rende presente.
I prodotti obsoleti. Una lista con prodotti eliminati o definitivamente non disponibili perde credibilità. Segnalateli e proponete un equivalente.
Lista dei desideri o carrello abbandonato
Distinzione utile, perché i due strumenti si sovrappongono in parte.
Il carrello abbandonato riguarda un’intenzione d’acquisto immediata non andata a buon fine. Il sollecito è rapido, da qualche ora a qualche giorno.
La lista dei desideri riguarda un’intenzione rinviata in modo consapevole. Il promemoria è lento e scatta su un evento.
Due conseguenze. Non sollecitate una lista dei desideri come un carrello abbandonato: il tono pressante è fuori luogo. E non contate i prodotti in lista negli indicatori di abbandono carrello, non sono le stesse situazioni.
Misurare
Quattro indicatori.
Il tasso di creazione di liste, quota dei visitatori che aggiungono almeno un prodotto.
Il tasso di conversione dalla lista, su una finestra di tre-sei mesi secondo il vostro ciclo d’acquisto.
Il fatturato attribuito ai promemoria, che è la giustificazione dello strumento.
Il tasso di condivisione e il fatturato generato dai visitatori arrivati da una lista condivisa. È la cifra più rivelatrice sui cataloghi interessati.
Il modulo Wishlist Avanzata per PrestaShop realizza questo strumento su PrestaShop 8 e 9: aggiunta senza account con ripresa all’accesso, promemoria attivati da calo di prezzo e ritorno in stock, condivisione con link accessibile senza registrazione e marcatura dei prodotti già regalati, e statistiche per prodotto su aggiunte e conversioni.
