Muchos mayoristas y fabricantes no quieren que sus tarifas profesionales sean visibles para todo el mundo. La razón rara vez es el secreto: son precios sin impuestos y con descuento, que no tienen ningún sentido para un particular y generan solicitudes que usted no puede atender.
Ocultar los precios es fácil. Hacerlo sin destruir su posicionamiento exige algunas precauciones.
Los tres niveles de restricción
La decisión se toma sabiendo lo que cuesta cada uno.
Ocultar solo el precio. El producto sigue visible, con sus fotos, su descripción y sus características. Solo desaparecen el precio y el botón de compra, sustituidos por una invitación a conectarse o a pedir un presupuesto. Es la opción menos penalizadora.
Ocultar el precio y el botón, sin posibilidad de compra. Variante de la anterior en la que ni siquiera los visitantes conectados de un grupo no validado ven nada.
Ocultar el catálogo entero. Nada es visible sin una cuenta validada. Solución radical, con un coste considerable, justificada solo en casos concretos: productos regulados, tarifas contractuales confidenciales, catálogo reservado a una red.
La diferencia entre el primer y el tercer nivel es enorme desde el punto de vista del posicionamiento, y rara vez se mide antes de sufrirla.
El coste SEO de un catálogo cerrado
Si cierra todo el catálogo, sus páginas de producto dejan de existir para los buscadores. Renuncia a la totalidad del tráfico de búsqueda sobre sus referencias, que a menudo es el primer canal de captación en B2B.
El razonamiento a tener presente: un comprador profesional empieza su búsqueda como todo el mundo, en un buscador, con una referencia o una designación. Si no encuentra su página, encuentra la de un competidor.
La pregunta no es, por tanto, «¿hay que ocultar los precios?» sino «¿hay que ocultar las páginas?». En la gran mayoría de los casos, la respuesta es no: mantenga las páginas visibles e indexables, oculte únicamente el precio.
¿Posiciona una página sin precio?
Sí, siempre que aporte otra cosa.
Una ficha de producto sin precio sigue siendo una página de contenido: designación, referencia, características técnicas, compatibilidades, documentación. En un catálogo profesional, esos elementos son exactamente lo que busca el comprador.
Dos precisiones técnicas.
El marcado de datos estructurados describe una oferta con un precio. Sin precio, la oferta está incompleta y no será elegible para los resultados enriquecidos. No bloquea el posicionamiento, pero conviene saberlo.
Los feeds de productos hacia comparadores y plataformas publicitarias exigen un precio. Un catálogo sin precio visible no puede alimentar esos canales, una consecuencia que hay que integrar en su decisión.
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Qué poner en lugar del precio
Es el punto que decide la conversión, y a menudo se despacha deprisa.
Un simple «inicie sesión para ver el precio» convierte mal: pide un esfuerzo sin anunciar ninguna contrapartida.
Tres formulaciones que funcionan mejor.
Anunciar el beneficio. «Tarifas profesionales, descuentos por volumen y pago a 30 días reservados a cuentas validadas.» El visitante sabe lo que obtiene.
Proponer una acción inmediata. Un botón de solicitud de presupuesto, que no supone ni cuenta ni validación. Es la vía más corta para un cliente potencial que descubre su sitio, y capta solicitudes que se perderían.
Dar un orden de magnitud. En algunos catálogos, mostrar una horquilla de precios orientativa y sin compromiso evita hacer perder el tiempo a un visitante fuera de presupuesto. Hay que manejarlo con cuidado según el sector.
La validación de las cuentas
Punto de gestión que decide la viabilidad del dispositivo.
Una cuenta profesional debe validarse, no autodeclararse. Una casilla «soy profesional» le basta a un particular para acceder a sus tarifas.
La validación se apoya en tres elementos que hay que pedir en el registro: el número de identificación de la empresa, el número de IVA intracomunitario si existe, y el sector de actividad.
Dos modos de tratamiento. La validación manual, que es la más segura y supone un plazo que hay que anunciar con claridad, idealmente menos de 24 horas laborables. O la validación automática al verificar el número de IVA, que acelera pero no comprueba la actividad real.
Un punto de experiencia importante: mientras espera la validación, el cliente potencial no debe quedarse bloqueado. Déjele la posibilidad de pedir un presupuesto, o perderá las solicitudes urgentes, que suelen ser las mejores.
Las incoherencias que revisar
Ocultar un precio supone ocultarlo en todas partes. Cinco lugares donde reaparece con regularidad.
Los bloques de productos en la página de inicio o al final de la ficha, gestionados por módulos que muestran el precio sin tener en cuenta la restricción.
Los resultados de la búsqueda interna, incluida la autocompletación.
Los filtros por facetas, cuyo filtro por tramo de precio revela la información aunque no se muestre el importe.
El feed de productos, si se genera sin tener en cuenta la restricción y es accesible públicamente.
El marcado de datos estructurados, que puede contener el precio en el código aunque no aparezca en pantalla. Es el olvido más frecuente y el más fácil de constatar.
El caso mixto
Muchas tiendas venden a ambos públicos con tarifas diferentes. Tres enfoques.
Precio público visible, precio profesional tras la conexión. El más habitual y el más eficaz: la página conserva un precio, y con él su posicionamiento y sus feeds, y el profesional conectado ve su tarifa con descuento.
Precio oculto solo en una parte del catálogo, normalmente las gamas profesionales. Eso supone una restricción por categoría en lugar de global.
Dos tiendas distintas en multitienda, con catálogos y reglas propias. La solución más limpia en cuanto las dos actividades divergen realmente.
El módulo Solicitud de Presupuesto B2B para PrestaShop aporta la alternativa al precio oculto en PrestaShop 8 y 9: botón de solicitud de presupuesto en sustitución del precio y del botón de compra, formulario vinculado al producto consultado, y seguimiento de las solicitudes en el back-office con respuesta valorada al cliente.