Sklep sprzedający w B2C regularnie dostaje zapytania firmowe: instytucja chcąca trzydzieści sztuk, dystrybutor pytający o cennik, firma potrzebująca oferty dla swojego działu zakupów. Odruch to włączenie trybu B2B w PrestaShop. To prawie zawsze błąd.
Co naprawdę robi przejście na B2B
Opcja znajduje się w Ustawienia sklepu > Klienci i przebudowuje sklep znacznie głębiej, niż sugeruje jej nazwa.
- Ceny wyświetlają się domyślnie netto, co natychmiast dezorientuje osobę prywatną.
- Formularz rejestracji zapełnia się polami firmowymi: nazwa firmy, numer rejestrowy, numer VAT, liczba pracowników.
- Nowe konta mogą wymagać ręcznej akceptacji, zanim będzie można złożyć zamówienie.
- Na poziomie klienta pojawiają się pojęcia stałego rabatu i dopuszczalnego limitu kredytowego.
W sklepie, którego 95 % obrotu pochodzi z B2C, to przełączenie pogarsza ścieżkę niemal wszystkich odwiedzających, żeby obsłużyć mniejszość. Lekarstwo kosztuje więcej niż choroba.
Podejście punktowe
Sklep zostaje w B2C. Dodajesz kanał równoległy: przycisk zapytania ofertowego, widoczny tylko w sytuacjach, w których ma sens, i uruchamiający obsługę przez człowieka.
Dla osoby prywatnej kupującej jedną sztukę nic się nie zmienia. Klient firmowy o szczególnej potrzebie znajduje dopasowaną ścieżkę, a ty nie przebudowałeś lejka.
Gdzie umieścić przycisk
Cztery wyzwalacze, do łączenia zależnie od katalogu.
- Powyżej progu ilościowego. Selektor dochodzi do dziesięciu sztuk, komunikat proponuje zapytanie ofertowe o dopasowaną cenę. To wyzwalacz najbardziej naturalny: pojawia się dokładnie w chwili, gdy klient formułuje potrzebę wolumenową.
- Na wybranych produktach. Pozycje sprzedawane firmom, duży sprzęt, produkty na zamówienie. Przycisk współistnieje z dodaniem do koszyka.
- Na produktach bez podanej ceny. Przy realizacjach na miarę albo urządzeniach, których cena zależy od montażu, przycisk zastępuje zakup bezpośredni.
- Z poziomu koszyka. Dyskretny link w rodzaju „Jesteś firmą? Poproś o ofertę na ten koszyk” zamienia istniejący wybór w zapytanie, bez konieczności przepisywania wszystkiego.
Czwarty jest najbardziej wydajny i najrzadziej wdrażany.
DataFirefly Zapytanie o Wycenę B2BSprzedawaj w B2B: od wyceny do zamówienia, bez opuszczania PrestaShop€79,00
Czego nie robić
Zastępować przycisku zakupu przyciskiem oferty w całym katalogu. Tracisz wtedy wszystkie sprzedaże bezpośrednie, w tym te od klientów firmowych w pośpiechu, którzy zapłaciliby cenę z półki bez negocjacji.
Zasada: oferta się dodaje, nie zastępuje. Oba przyciski współistnieją, z wyraźną hierarchią wizualną na korzyść zakupu natychmiastowego.
Formularz
Trzy pola wystarczą, żeby otworzyć rozmowę: nazwa firmy, e-mail i telefon. Dodaj pole swobodne na opis potrzeby i ewentualnie wypełnione z góry pole ilości.
Numer rejestrowy i numer VAT UE przydają się dopiero przy fakturowaniu. Pytanie o nie na etapie zapytania obniża wskaźnik wysłań i nic nie wnosi: zbierzesz je przy konwersji, gdy klient będzie już zaangażowany.
Załącznik przydaje się przy przetargach, gdzie klient przesyła specyfikację. Ogranicz formaty i rozmiar oraz skanuj to, co przychodzi.
Proces wewnętrzny
Zapytanie ofertowe lądujące we współdzielonej skrzynce ginie. Muszą istnieć co najmniej cztery elementy.
Kolejka zapytań widoczna w zapleczu, ze statusem na zapytanie. Wyznaczona osoba odpowiedzialna za każde zapytanie, nawet jeśli pracujesz sam: wymusza jasność, kto ma działać. Docelowy czas pierwszej odpowiedzi, dwadzieścia cztery godziny robocze to rozsądny punkt odniesienia, bo klient często zapytał trzech dostawców tego samego dnia. Historia prowadzona per klient, pozwalająca odtworzyć cenę przyznaną poprzednio.
Przypomnienie
Zapytanie ofertowe bez odpowiedzi klienta nie jest odmową. Wystarczą dwa przypomnienia: jedno po pięciu dniach, jedno po piętnastu. Pierwsze po prostu przypomina ofertę i proponuje odpowiedzi na pytania. Drugie wskazuje termin ważności, co daje obiektywny powód do ponownego kontaktu.
Dalej zarchiwizuj zapytanie, nie usuwając go. Zapytanie sprzed roku to zakwalifikowany kontakt na kolejną kampanię.
Po zaakceptowaniu oferty
Dalszy ciąg ścieżki, stany oferty, termin ważności, zaliczka i przekształcenie w zamówienie, zasługuje na tę samą staranność. To tam giną transakcje już wygrane, z braku utrzymanego powiązania między ofertą a zamówieniem końcowym.
Moduł Zapytanie Ofertowe B2B dla PrestaShop uruchamia ten równoległy kanał w PrestaShop 8 i 9, bez włączania natywnego trybu B2B: przycisk warunkowy według produktu, kategorii albo ilości, zapytanie z koszyka, kolejka obsługi w zapleczu i przekształcenie w zamówienie po zaakceptowaniu oferty.
