Prezent od określonej kwoty koszyka to mechanizm podnoszenia wartości koszyka najprostszy do zrozumienia dla klienta i najprostszy do złego skalibrowania dla sprzedawcy. Próg zbyt niski i obdarowujesz ludzi, którzy i tak go przekraczali. Zbyt wysoki i nikt do niego nie dąży.
Obliczanie progu na podstawie rozkładu
Odruch polega na wzięciu średniej wartości koszyka i dodaniu 20%. To złe obliczenie, bo średnią zawyża kilka dużych zamówień.
Spójrz raczej na rozkład koszyków w przedziałach co dziesięć euro z ostatnich sześciu miesięcy. Wynikają z niego dwie informacje.
Dominanta, czyli najczęstszy przedział. To kwota, którą Twoi klienci osiągają naturalnie.
Gęstość tuż powyżej. Ile zamówień mieści się między dominantą a dominantą plus dwadzieścia euro? To populacja, którą możesz przechylić.
Właściwy próg leży nieco powyżej dominanty, w odległości, którą pozwala pokonać jeden dodatkowy produkt. Jeśli Twoje koszyki skupiają się wokół 45 euro, a średni produkt kosztuje 18 euro, próg 60 euro jest osiągalny. Próg 90 wymagałby dwóch dodatkowych produktów i nikt nie będzie do niego dążył.
Wybór prezentu
Trzy kryteria, w tej kolejności.
Jego rzeczywisty koszt musi pozostać poniżej oczekiwanej dodatkowej marży. Jeśli przekroczenie progu przynosi piętnaście euro dodatkowego obrotu przy 40% marży, Twój prezent nie powinien kosztować więcej niż trzy-cztery euro w cenie zakupu.
Musi mieć związek z zakupem. Akcesorium, materiał eksploatacyjny, próbka z asortymentu. Gadżet reklamowy bez związku jest odbierany jako wyprzedaż magazynu i nikogo nie motywuje.
Jego postrzegana wartość musi przewyższać jego koszt. Na tym polega cały sens mechanizmu. Próbka produktu sprzedawanego za 30 euro ma wysoką postrzeganą wartość przy niskim koszcie własnym.
Unikaj prezentu, którego nie potrafisz sprzedać. Klienci to zauważają, a to dewaluuje ofertę zamiast ją wzmacniać.
Prezent gratis po przekroczeniu progu koszyka: PrestaShop 8 i 9Prezent gratis po przekroczeniu progu koszyka: czysto, mierzalnie, bez sztuczek na cenach.€59,00
Pasek postępu, prawdziwy silnik
To element, który sprawia, że mechanizm działa, bardziej niż sam prezent.
Pasek pokazujący „Jeszcze tylko 12 euro do Twojego prezentu” działa na prostym mechanizmie: klient już zainwestował w swój koszyk, a pozostała różnica wydaje się mała w porównaniu z tym, co już włożył.
Cztery punkty wdrożenia.
- Widoczny od pierwszego dodania do koszyka, nie tylko na stronie koszyka. Baner lub wyświetlanie w bocznym panelu.
- Pozostała kwota, nie procent. „Jeszcze tylko 12 euro” skłania do działania, „osiągnięto 80%” nie.
- Sugestia produktów w brakującym przedziale cenowym. To właśnie zamienia intencję w dodanie do koszyka.
- Wyraźny stan przekroczenia. Gdy próg zostaje osiągnięty, komunikat się zmienia, a prezent pojawia się w koszyku, inaczej klient ma wątpliwości.
Przypadki do rozstrzygnięcia
Pięć sytuacji, które na pewno wystąpią i które lepiej mieć rozstrzygnięte wcześniej.
- Klient usuwa produkt i spada poniżej progu. Prezent musi zniknąć automatycznie, z wyraźnym komunikatem. Pozostawienie go tworzy zamówienie niezgodne z Twoimi zasadami.
- Prezent jest wyczerpany. Przewidź prezent zastępczy albo czyste wycofanie oferty. Koszyk pokazujący niedostępny prezent blokuje zamówienie.
- Łączenie z kodem rabatowym. Czy próg liczy się przed czy po rabacie? Ostrożna reguła to po rabacie, inaczej rabat 20% każe Ci dawać prezent do koszyka, który już progu nie osiąga.
- Koszty wysyłki. Nie powinny wchodzić do obliczenia progu, inaczej kwota do osiągnięcia zmienia się w zależności od wybranej metody dostawy, co jest niezrozumiałe dla klienta.
- Częściowy zwrot. Jeśli klient odsyła produkt i spada poniżej progu, czy żądasz zwrotu prezentu? W praktyce nie, ale reguła musi znaleźć się w Twoim regulaminie.
Na fakturze
Prezent musi pojawić się jako pozycja za zero euro, ze swoją nazwą. Dwa powody: identyfikowalność rozchódów magazynowych i jasność w razie zwrotu lub sporu.
Jego koszt własny pozostaje dla Ciebie wydatkiem, a produkt schodzi z magazynu jak każda sprzedaż. Jeśli prowadzisz stany, przewidź zmniejszenie.
Mierzenie
Trzy liczby, spisane przed uruchomieniem i po nim.
Średnia wartość koszyka, oczywiście, ale przede wszystkim jej rozkład: musisz zobaczyć pojawiający się szczyt tuż powyżej progu. Jeśli ten szczyt się nie pojawia, mechanizm niczego nie zmienił i rozdajesz bez niczego w zamian.
Udział zamówień, które uruchomiły prezent. Zbyt wysoki, Twój próg jest za niski. Zbyt niski, jest nieosiągalny. Przedział od 20 do 35% to dobry punkt odniesienia.
Marża na zamówienie, po odliczeniu kosztu prezentu. To jedyna liczba, która mówi, czy operacja jest opłacalna, a często zapomina się o niej na rzecz średniej wartości koszyka, która siłą rzeczy rośnie.
Moduł Prezent Gratis powyżej Progu Koszyka obsługuje ten mechanizm na PrestaShop 8 i 9: konfigurowalny próg, pasek postępu z pozostałą kwotą, automatyczne wycofanie poniżej progu, zarządzanie stanem prezentu i reguły łączenia z innymi promocjami.
