W B2B cena jednostkowa spada wraz z ilością. Kupujący firmowy tego oczekuje, a wdrożenie w PrestaShop stawia trzy pytania: jak zbudować tabelę progów, jak ją pokazać i co zrobić powyżej ostatniego progu.
Budowa tabeli progów
Trzy zasady, zanim cokolwiek wpiszesz.
Trzy do pięciu progów wystarczy. Powyżej tabela staje się nieczytelna, a różnice między progami zbyt małe, by skłonić do przejścia wyżej.
Progi idą za Twoimi realnymi opakowaniami. Jeśli produkt sprzedaje się w kartonach po dwanaście, progi to 12, 36, 72, a nie 10, 50, 100. Kupujący zamawia kartonami.
Różnica między progami musi być odczuwalna. Rabat rosnący z 5 do 7 % nie zmienia zachowania. Trzy do pięciu punktów na próg to punkt odniesienia.
Uwaga metodyczna: buduj tabelę od swojej marży, a nie od arbitralnego procentu. Koszt logistyczny zamówienia na sto sztuk nie jest stukrotnością kosztu jednej sztuki, i to właśnie tę oszczędność rabat dzieli.
Mechanizm w PrestaShop
Funkcja istnieje natywnie, jako ceny specyficzne z minimalną ilością.
Tworzysz jedną cenę specyficzną na próg, każdą z ilością wyzwalającą i obniżką. System stosuje tę, która odpowiada zamówionej ilości.
Cztery parametry do opanowania.
Ilość liczy się na pozycję zamówienia, nie na koszyk. Klient zamawiający dwanaście sztuk dwóch różnych indeksów nie uruchamia progu dwudziestu czterech.
Grupa klientów pozwala zarezerwować tabelę dla firm, co zwykle jest pożądane.
Kombinacja może być wskazana albo pozostawiona pusta, by objąć wszystkie warianty produktu.
Okres pozwala na tabele czasowe, na akcję handlową.
Punkt czujności: przy produkcie z kombinacjami ilość liczy się na kombinację czy łącznie? Natywnie na kombinację. Klient biorący sześć sztuk niebieskich i sześć czerwonych nie uruchamia progu dwunastu, co go zaskoczy.
Prezentacja, która robi różnicę
Niewidoczna tabela nie daje żadnego efektu. To punkt najczęściej zaniedbywany.
Cztery elementy do pokazania na karcie produktu.
Pełna tabela, w formie zestawienia: ilość, cena jednostkowa, oszczędność. Klient musi widzieć wszystkie progi, nie tylko ten, który osiąga.
Aktualnie osiągnięty próg, wyróżniony po wpisaniu ilości.
Odległość do następnego progu, sformułowana jako działanie: „dodaj 8 sztuk, aby zejść do 18,50 zł za sztukę”. To komunikat, który podnosi koszyk.
Kwota łączna dla wybranej ilości, policzona według ceny obowiązującego progu.
Trzeci punkt daje efekt handlowy. Przy dobrze wyskalowanych progach kupujący blisko granicy bardzo często uzupełnia zamówienie.
Koszyk i podsumowanie
Trzy kontrole, często zawodzące.
Cena jednostkowa w koszyku musi być ceną progu, a nie ceną bazową z osobnym rabatem w linii. Kupujący firmowy myśli ceną jednostkową.
Przeliczenie przy zmianie ilości musi być natychmiastowe. Klient przechodzący z dziesięciu na dwadzieścia sztuk musi zobaczyć spadek ceny jednostkowej bez przeładowania strony.
Faktura musi nosić zastosowaną cenę jednostkową, co jest jaśniejsze i uczciwsze niż pokazywanie ceny katalogowej z rabatem.
DataFirefly Zapytanie o Wycenę B2BSprzedawaj w B2B: od wyceny do zamówienia, bez opuszczania PrestaShop€79,00
Czego tabela nie obejmuje
Trzy sytuacje, w których natywny mechanizm dochodzi do granic.
Ilość sumowana na kilku indeksach. Klient zamawiający sto sztuk rozłożonych na pięć produktów tej samej linii często oczekuje rabatu wolumenowego. Cena specyficzna na produkt tego nie umożliwia.
Ilość sumowana w okresie. Część warunków handlowych dotyczy wolumenu rocznego, a nie pojedynczego zamówienia. To logika bonusu rocznego, obsługiwana poza katalogiem.
Warunki negocjowane indywidualnie. Ważny klient ma własną tabelę, która nie odpowiada żadnej z Twoich kategorii cenowych. Mnożenie grup klientów w tym celu szybko staje się nie do opanowania.
Ten ostatni przypadek jest najczęstszy w dojrzałym B2B i wymaga innej odpowiedzi.
Powyżej ostatniego progu
Punkt, który decyduje o zdolności obsługi dużych zamówień.
Co się dzieje, gdy klient pyta o tysiąc sztuk, a Twoja tabela kończy się na dwustu? Trzy opcje.
Zastosować ostatni próg. Proste, i tracisz pole negocjacji przy dużym zamówieniu.
Zablokować zamówienie powyżej progu, co frustruje klienta.
Przełączyć na zapytanie ofertowe. To właściwa odpowiedź: powyżej pewnego wolumenu cena się negocjuje, terminy się ustala, a logistyka wymaga organizacji.
Konkretnie oznacza to przycisk „poproś o wycenę większej ilości” pod tabelą i próg, powyżej którego zastępuje on dodanie do koszyka.
To przełączenie ma jeszcze jedną zaletę: łączy Cię z ważnym kupującym, co jest okazją do zbudowania relacji zamiast przyjęcia anonimowego zamówienia.
Spójność z regulaminem
Trzy punkty do sprawdzenia.
Ogłoszone rabaty muszą odpowiadać zastosowanym. Tabela pokazana na karcie i inne wyliczenie w koszyku rodzą uzasadnioną reklamację.
Warunki sprzedaży muszą wspominać o rabatach ilościowych i zasadach ich stosowania.
Faktura musi pozwalać odtworzyć wyliczenie, co jest wymogiem formalnym i praktyczną koniecznością dla księgowości klienta.
Pomiar
Cztery wskaźniki.
Rozkład zamówień według progów. Jeśli nikt nie sięga trzeciego, jest źle wyskalowany albo źle pokazany.
Wskaźnik przejść na wyższy próg po wyświetleniu komunikatu o bliskości. To bezpośredni efekt Twojej prezentacji.
Średnia ilość na pozycji, przed i po wdrożeniu tabeli.
Marża na próg, która sprawdza, czy tabela pozostaje rentowna przy wysokich wolumenach. Ta kontrola najczęściej brakuje.
Moduł Zapytanie Ofertowe B2B dla PrestaShop obsługuje wolumeny poza tabelą w PrestaShop 8 i 9: przycisk zapytania pokazywany powyżej konfigurowalnego progu ilościowego, formularz powiązany z produktem i żądaną ilością oraz śledzenie zapytań w back office z wycenioną odpowiedzią zamienialną na zamówienie.
