Molti grossisti e produttori non vogliono che le loro tariffe professionali siano visibili a tutti. Il motivo è raramente la segretezza: si tratta di prezzi al netto delle imposte e scontati, che non hanno alcun senso per un privato e generano richieste che non potete evadere.
Nascondere i prezzi è semplice. Farlo senza distruggere il posizionamento richiede qualche precauzione.
I tre livelli di restrizione
La decisione va presa sapendo quanto costa ciascuno.
Nascondere solo il prezzo. Il prodotto resta visibile, con foto, descrizione e caratteristiche. Spariscono solo il prezzo e il pulsante di acquisto, sostituiti da un invito ad accedere o a richiedere un preventivo. È l’opzione meno penalizzante.
Nascondere prezzo e pulsante, senza possibilità di acquisto. Variante della precedente in cui anche i visitatori collegati appartenenti a un gruppo non convalidato non vedono nulla.
Nascondere l’intero catalogo. Nulla è visibile senza un account convalidato. Soluzione radicale, dal costo considerevole, giustificata solo in casi precisi: prodotti regolamentati, tariffe contrattuali riservate, catalogo destinato a una rete.
La differenza tra il primo e il terzo livello è enorme dal punto di vista del posizionamento, e viene raramente misurata prima di essere subita.
Il costo SEO di un catalogo chiuso
Se chiudete tutto il catalogo, le vostre pagine prodotto non esistono più per i motori di ricerca. Rinunciate all’intero traffico di ricerca sui vostri codici, che nel B2B è spesso il primo canale di acquisizione.
Il ragionamento da tenere presente: un acquirente professionale inizia la ricerca come tutti, su un motore, con un codice o una denominazione. Se non trova la vostra pagina, trova quella di un concorrente.
La domanda non è quindi «bisogna nascondere i prezzi» ma «bisogna nascondere le pagine». Nella grande maggioranza dei casi la risposta è no: tenete le pagine visibili e indicizzabili, nascondete solo il prezzo.
Una pagina senza prezzo si posiziona?
Sì, a condizione che porti qualcos’altro.
Una scheda prodotto senza prezzo resta una pagina di contenuto: denominazione, codice, caratteristiche tecniche, compatibilità, documentazione. Su un catalogo professionale, questi elementi sono esattamente ciò che cerca l’acquirente.
Due precisazioni tecniche.
Il markup dei dati strutturati descrive un’offerta con un prezzo. Senza prezzo l’offerta è incompleta e non sarete idonei ai risultati arricchiti. Non blocca il posizionamento, ma è bene saperlo.
I feed prodotto verso comparatori e piattaforme pubblicitarie richiedono un prezzo. Un catalogo senza prezzo visibile non può alimentare questi canali, una conseguenza da integrare nella vostra scelta.
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Cosa mettere al posto del prezzo
È il punto che decide la conversione, ed è spesso trascurato.
Un semplice «accedi per vedere il prezzo» converte male: chiede uno sforzo senza annunciare una contropartita.
Tre formulazioni che funzionano meglio.
Annunciare il vantaggio. «Tariffe professionali, sconti a volume e pagamento a 30 giorni riservati agli account convalidati.» Il visitatore sa cosa ottiene.
Proporre un’azione immediata. Un pulsante di richiesta preventivo, che non presuppone né account né convalida. È la via più breve per un potenziale cliente che scopre il vostro sito, e intercetta richieste che andrebbero perse.
Dare un ordine di grandezza. Su alcuni cataloghi, mostrare una forbice di prezzo indicativa e senza impegno evita di far perdere tempo a un visitatore fuori budget. Da maneggiare con cautela a seconda del settore.
La convalida degli account
Punto gestionale che decide la sostenibilità dell’intero dispositivo.
Un account professionale va convalidato, non autodichiarato. Una casella «sono un professionista» basta a un privato per accedere alle vostre tariffe.
La convalida si appoggia su tre elementi da chiedere all’iscrizione: il numero identificativo dell’impresa, la partita IVA intracomunitaria se esiste, e il settore di attività.
Due modalità di trattamento. La convalida manuale, la più sicura, che comporta un tempo di attesa da annunciare chiaramente, idealmente meno di 24 ore lavorative. Oppure la convalida automatica tramite verifica della partita IVA, che accelera ma non verifica l’attività reale.
Un punto di esperienza importante: durante l’attesa della convalida il potenziale cliente non deve restare bloccato. Lasciategli la possibilità di richiedere un preventivo, altrimenti perdete le richieste urgenti, che sono spesso le migliori.
Le incoerenze da verificare
Nascondere un prezzo significa nasconderlo ovunque. Cinque punti in cui riemerge regolarmente.
I blocchi prodotto in home page o a fondo scheda, gestiti da moduli che mostrano il prezzo senza tenere conto della restrizione.
I risultati della ricerca interna, compreso il completamento automatico.
I filtri a faccette, il cui filtro per fascia di prezzo rivela l’informazione anche se l’importo non è mostrato.
Il feed prodotto, se viene generato senza tenere conto della restrizione ed è accessibile pubblicamente.
Il markup dei dati strutturati, che può contenere il prezzo nel codice mentre non appare a schermo. È la dimenticanza più frequente e la più facile da constatare.
Il caso misto
Molti negozi vendono a entrambi i pubblici con tariffe diverse. Tre approcci.
Prezzo pubblico visibile, prezzo professionale dopo l’accesso. Il più diffuso e il più efficace: la pagina conserva un prezzo, quindi il suo posizionamento e i suoi feed, e il professionista collegato vede la propria tariffa scontata.
Prezzo nascosto solo su una parte del catalogo, tipicamente le gamme professionali. Questo presuppone una restrizione per categoria anziché globale.
Due negozi distinti in multinegozio, con cataloghi e regole propri. La soluzione più pulita non appena le due attività divergono davvero.
Il modulo Richiesta Preventivo B2B per PrestaShop fornisce l’alternativa al prezzo nascosto su PrestaShop 8 e 9: pulsante di richiesta preventivo al posto del prezzo e del pulsante di acquisto, modulo collegato al prodotto consultato e monitoraggio delle richieste nel back-office con risposta quotata al cliente.