W katalogu materiałów eksploatacyjnych spora część obrotu pochodzi od klientów, którzy wracają po to samo. Przypominają sobie, gdy produkt się skończył, czyli często za późno, a czasem nie wracają wcale, bo w międzyczasie pojawił się konkurent.
Zamówienie cykliczne usuwa ten moment przesilenia. Klient decyduje raz, a zamówienie rusza samo w wybranym odstępie.
Wskazanie produktów kandydujących
Nie wszystko nadaje się do cykliczności. Kryterium jest proste: odstęp między dwoma zamówieniami tego samego produktu przez tego samego klienta musi być stabilny.
Możesz go ustalić z własnej historii. Dla każdej pozycji kupionej co najmniej dwa razy przez tego samego klienta policz odstęp między kolejnymi zamówieniami, a potem weź medianę na produkt. Wąska mediana wskazuje przewidywalny rytm zużycia, czyli dobrego kandydata. Bardzo rozproszony odstęp wskazuje zakup okazjonalny, przy którym cykliczność nie ma sensu.
Trzy rodziny wychodzą niemal zawsze: środki czystości i konserwacji, suplementy i produkty zdrowotne, wkłady i naboje. Wspólna nie jest kategoria, tylko regularność użycia.
Cykliczność to nie abonament
Rozróżnienie ma znaczenie, handlowo i prawnie.
Abonament tworzy zobowiązanie na czas, z automatycznym obciążeniem zapisanego środka płatności. Podlega regułom o milczącym przedłużeniu i wypowiedzeniu, i wymaga od klienta sporego zaufania.
Zamówienie cykliczne powtarza zamówienie w regularnym odstępie, bez zobowiązania na czas. Zależnie od wdrożenia może uruchamiać się automatycznie z zapisaną płatnością albo wysyłać przypomnienie, które klient zatwierdza jednym kliknięciem.
Druga forma angażuje wyraźnie mniej, więc łatwiej ją przyjąć. Daje niższy wskaźnik przedłużeń, ale na znacznie szerszej bazie uczestników. Przy pierwszym wdrożeniu to format do wyboru.
Moduł Zamówień Cyklicznych i Zaplanowanych PrestaShop 8 i 9: Automatyczne Uzupełnianie ZapasówZamówienia cykliczne i zaplanowane: klient wybiera częstotliwość i przed każdym terminem otrzymuje link do gotowego koszyka.€109,00
Właściwy moment na propozycję
Działają trzy miejsca, w tej kolejności skuteczności.
- Na karcie produktu, obok przycisku zakupu, jako wybór między zamówieniem jednorazowym a dostawą regularną z wstępnie wybranym odstępem. Klient decyduje w momencie, gdy jest już przekonany.
- W e-mailu po zakupie, kilka dni po dostawie. Produkt dotarł, użycie się zaczęło, propozycja przychodzi bez presji.
- Po drugim zamówieniu tego samego produktu. To moment najlepiej zakwalifikowany: klient udowodnił powtarzalność. Spersonalizowana propozycja w tym momencie osiąga wysoki wskaźnik przyjęć.
Punkt metodyczny: zaproponuj odstęp domyślny wyliczony z rzeczywistego zużycia, a nie menu sześciu opcji. „Co 2 miesiące” z możliwością zmiany konwertuje lepiej niż sześć pól do wyboru.
Co klient musi móc zrobić sam
To czynnik decydujący o tym, czy rozwiązanie utrzyma się w czasie, czy wygeneruje rezygnacje. Cztery czynności muszą być dostępne z konta klienta, bez kontaktu z obsługą.
- Przesunąć najbliższą dostawę. Czynność najczęściej pożądana i ta, która zapobiega największej liczbie rezygnacji. Klient wyjeżdżający na urlop chce przesunąć, nie zakończyć.
- Zmienić ilość albo odstęp. Rzeczywiste zużycie zawsze różni się od początkowego szacunku.
- Pominąć jedną dostawę. Odmiana przesunięcia, przydatna, gdy zapas klienta jest nadmiarowy.
- Zakończyć, bez tarcia. Utrudnianie zakończenia nikogo nie zatrzymuje, generuje odrzucone płatności i negatywne opinie.
Przypomnienie wysłane kilka dni przed każdym terminem, z linkami do tych czterech czynności, mocno obniża rezygnacje i usuwa wrażenie narzuconego obciążenia.
Cena, zapas i brak towaru
Trzy kwestie do rozstrzygnięcia przed uruchomieniem.
Stosowana cena to cena z dnia zamówienia, a nie z dnia zapisania się. Każda inna reguła wiąże cię przyszłymi taryfami. Ogłoś to jasno i uprzedź klienta o podwyżce przed kolejnym terminem.
Brak towaru musi przesunąć zamówienie, a nie je anulować. Ciche anulowanie odbierane jest jako jednostronne zerwanie i kończy się porzuceniem.
Ewentualny rabat przyznany za cykliczność należy wykalibrować. Pięć do dziesięciu procent wystarczy, żeby przechylić decyzję. Powyżej finansujesz zobowiązanie, które klient podjąłby i tak.
Trzy liczby do śledzenia
Wskaźnik przyjęć, czyli udział zamówień produktu przechodzących w tryb cykliczny. Średnia liczba dostaw przed zakończeniem, która daje rzeczywistą wartość uczestnika. Oraz wskaźnik przesunięć, który przy wysokich wartościach sygnalizuje źle dobrany odstęp domyślny.
Moduł Zamówienia Cykliczne i Zaplanowane pokrywa ten łańcuch w PrestaShop 8 i 9: propozycja na karcie produktu z konfigurowalnym odstępem, konto klienta do przesuwania, zmiany albo zakończenia, przypomnienie przed terminem i obsługa przesunięcia przy braku towaru.
